Управљање односима са клијентима (ЦРМ) је софтверски систем који помаже продавцима и менаџерима да управљају продајним процесом. Стицање предности ЦРМ-а зависи од разумевања садашњих ЦРМ пословних процеса, развоја будућих пословних процеса и одабира одговарајућег ЦРМ софтвера. Лоше извршење у било којој од ових области може резултирати проблемима са предностима видљивости, једноставности обављања и евидентирања продајних активности, као и промјеном начина на који људи и менаџери продаје реагирају.
Видљивост
ЦРМ повећава видљивост онога што људи раде. Обично предност, то може бити недостатак за оне који воле да чувају информације о томе како изводе тајну. Менаџери воле лако да виде како се ради одређени циклус продаје, али људи који се баве продајом такође морају добити ову корист или ће систем бити перципиран као тежак и тежак за употребу. Добро имплементиран ЦРМ резултира повећаном видљивошћу продајних активности како за продаваче тако и за менаџере, што доводи до повећања продаје и прихода.
Једноставност обављања и снимања продајних активности
ЦРМ софтвер се може погрешно примијенити и постати терет за људе који се баве продајом. Продаја за бизнис се разликује од продаје поједином потрошачу, што доводи до заједничког проблема у имплементацији. У ситуацијама када се ради о пословној продаји, често је корисно да се бележе детаљне информације о многим именима контаката и многим могућностима. У потрошачкој продаји то је много мање важно. Оно што је још важније је да систем помаже продавцу да направи шест до десет позива у току недеље од добијања олова.
Детаљна анализа пословних процеса која је обављена прије имплементације ЦРМ-а појасниће пословне процесе који су потребни за ситуације везане за пословање и потрошачку продају. ЦРМ софтвер олакшава снимање активности и планирање задатака, што омогућава продавцу да ради више послова истовремено, што доводи до повећања продаје и прихода.
Промена начина продаје људи и менаџмента
Прије имплементације ЦРМ софтвера, менаџер продаје обично прати перформансе тако што стално прекида продавача да добије информације. Без ЦРМ система који обавља и евидентира активности, продавач често троши превише времена на проналажење информација. Са ЦРМ-ом, менаџер може добити већину информација које му је потребно из система, тако да већину комуникације између менаџера и продавца започиње продавац. Ова комуникација се више односи на тражење савета и добијање одобрења за структурирање и закључивање послова. Резултат је више времена које продајни људи раде на продајним активностима, а више времена проводи менаџер који ради на питањима од продавача и креативно разрађује начине за затварање посла.
Повећање прихода и непрекидно побољшање
Крајњи резултат су резултати, а резултати у продаји повећавају приходе. Ово се дешава само ако су продавци задовољни системом и како им помаже да продају и раде на више послова истовремено. Мора се пазити да се квоте не повећају брже него што су људи у могућности да одрже корак. Важно је адекватно време за учење и коришћење система, као и агресивно прављење промена када се систем сматра прегломазним. Неопходан је систем који се може конфигурирати од стране нетехничког администратора, чији је посао да обрати пажњу на захтјеве продајних особа. Ово обезбеђује континуирано побољшање ЦРМ система који служи како продајним људима тако и менаџменту.
