Сегментација маркетинга је метода коју предузећа користе како би максимизирали своју продају циљањем на одвојена тржишта с различитим продајним приједлозима за сваки производ. Менаџери који мијењају сегментацију тржишта могу користити софтвер за управљање односима с клијентима (ЦРМ) како би поставили продајне циљеве и цјевоводе за сваки сегмент.
Чињенице
Постоји готово бесконачна разноликост у начину на који менаџер може да сегментира своје циљно тржиште: према демографској категорији потрошача, географији, позиционирању производа или дистрибуцији продаје кроз низ производа. ЦРМ софтвер се користи за праћење продаје у сваком сегменту како би се утврдило да ли је продаја у складу с циљевима - или наизмјенце, да се ревидирају циљеви у свјетлу нових података.
Карактеристике
ЦРМ софтвер је дизајниран да се користи као свакодневни алат за управљање пројектима, обично у умреженом окружењу, што омогућава да се велики пројекат подијели на дискретне задатке и временске алокације у цијелом тиму продаје и подршке. Стручњаци за продају и подршку се ослањају на софтвер како би били усредсређени на кључне задатке и, у процесу њиховог завршавања, пружају сталан ток података за менаџмент који анализира ток посла. Менаџери сегмента могу да посматрају завршетак појединачних задатака или да анализирају агрегатне податке у низу вектора.
Врсте
Менаџер маркетинга има више улога у интеракцији са ЦРМ софтвером, које може да испуни једна особа или више људи, укључујући и продајно особље прве линије. Концептуални циљеви и финансијски циљеви морају бити дефинисани у смислу продаје и пословне логике, а затим унети методологијом ЦРМ софтвера. Други ниво анализе користи се као подаци о продаји, како би се утврдило које су претпоставке задовољене и које треба исправити. У неким случајевима, ова анализа може бити завршена од стране директног продајног особља; у другима, менаџер прегледа збирне податке о продаји и одређује нове процедуре за цијелу продајну снагу.
Географија
Продајни региони су уобичајена метода сегментације тржишта, јер омогућава продајним снагама да успоставе територије и усредсреде своје напоре. Добри менаџери сегмента ће прилагодити своје маркетиншке материјале потребама сваког региона, водећи рачуна о локалној културној и економској диференцијацији.
Значај
ЦРМ софтвер је дизајниран да пружи менаџерима поглед на тржиште о којем је ријеч, омогућујући им да анализирају трендове у подацима који одражавају позиционирање продаје, будуће маркетиншке могућности и укупан утицај на профитабилност. Заједнички сет метрика се користи у ЦРМ континууму, омогућавајући менаџерима сегментације да упореде своје напоре у продаји са колегама у различитим сегментима или против продаје конкурената и индустрије у целини.
