Предузећа су под знатним притиском да остану конкурентни док смањују трошкове, што може оспорити способност продајних сарадника да остану етички у свом маркетингу и парцелама.
Овај проблем је од посебног значаја за личну продају. Лична продаја се односи на директну продају - то јест, један-на-један продаје лицем у лице или другим личним дописивањем. Лична продаја је лако модификовати на основу ситуације која га разликује од других метода оглашавања и продаје. Остати етички у личној продаји је могуће, под условом да створите прилике за процјену ваших поступака и примијените принцип строге досљедности.
Прочитајте податке о индустрији или предузећу на свом производу. Што више информација имате, лакше ће бити пружити истините одговоре на упите клијената и бити досљедни у подацима које пружате. Реците клијентима да ћете наћи податке који су вам потребни ако немате одговор на то питање. Немојте измишљати ствари док идете да бисте убрзали продају.
Напишите листу предности и недостатака за ставку коју желите продати. Не покушавајте да ускратите недостатке свог производа приликом продаје. Уместо тога, прихватите их и објасните решења која ви и ваша компанија можете да понудите.
Направите листу вредности које желите да укључите у своју личну продају, као што је давање могућности клијенту да поставља питања. Формулишите методе како би се те вриједности пренијеле у сваком пољу, као што је једноставно питати сваког клијента: "Имате ли питања?" или говорећи: "Ми верујемо у наше производе, па бих волео да разговарам са вама о нашој политици повратка без ризика".
Прођите кроз седам корака продаје - тражења, пре-приступа, приступа, продајне презентације, приговора о руковању и отпора продаје, затварања и накнадног праћења након продаје - за сваку личну продају коју предузмете. Ако редовно прескочите кораке, вероватно ћете заборавити да пружите исте информације свим корисницима.
Осмислите образац за повратне информације од клијената, или узмите ознаку сарадника и процијените свој приступ продаји након затварања. Ово ће вам дати нову перспективу о томе како долазите до ваших клијената.
Узмите тестове за стил руковођења. Ово вас може учинити свјеснијим својих предности и слабости током процеса продаје.
Гледајте говор тијела ваших клијената. Немојте игнорисати физичку и вербалну повратну информацију која указује да се ваши клијенти осећају нелагодно или збуњено.
Узмите пет минута након сваке продаје како бисте процијенили како сте завршили процес личне продаје. Запитајте се да ли сте одржавали своје вредности током продаје и идентификовали било које тачке на којима су клијенти могли да доведу у питање вашу тактику.
Савети
-
Ако у било ком тренутку током продаје схватите да сте направили грешку, признајте то клијенту. Искреност је једини прави начин да се спаси лице.
