Дистрибутери су важан продајни и маркетиншки канал за мала предузећа. Они вам омогућавају да се бавите малим или географски удаљеним клијентима које ваши продајни представници нису могли да достигну ефикасно. Дистрибутери се могу сложити да продају своје производе искључиво, или их могу продати поред оних ваших конкурената.
Поставите циљеве маркетинга
Важно је интегрисати стратегију дистрибутера са вашим укупним маркетиншким циљевима. Ако желите да проширите своје пословање у одређеном тржишном сектору, потражите дистрибутера са искуством у том сектору. Можда желите да развијете своје пословање у другим државама или широм земље; пронађите дистрибутере који имају продајна места на територијама на које циљате. Ако је ваш општи циљ да растете пословање јачањем односа са својим најважнијим клијентима, размислите о расподели одговорности за мале купце дистрибутерима. То ослобађа ваш продајни тим да се концентрише на кључне рачуне.
Истраживачки потенцијални дистрибутери
Пре него што приступите дистрибутерима по први пут, истражите њихов бизнис. Посјетом веб-страница дистрибутера, можете сазнати која врста производа продају, локације које покривају и компаније које представљају. Такође можете сазнати да ли нуде услугу техничке подршке, која може бити важна за врсте производа које планирате продати преко њихових продајних мјеста. Ово истраживање вам помаже да идентификујете најприкладније дистрибутере који ће задовољити ваше маркетиншке циљеве. Консултанти Андерсон Баиллие напомиње да многе компаније сматрају да њихове дистрибутивне мреже лоше функционишу јер су биле погрешни дистрибутери који су регрутовали на прво мјесто или се њихов фокус усредоточио на нове правце.
Представите своју компанију и производе
Ако су дистрибутери важни за ваше пословање, замолите једног од ваших продајних представника да преузме одговорност за развој продаје канала. Припремите презентацију коју представник може користити на састанцима са дистрибутерима. Укључите информације о потенцијалу продаје ваших производа да бисте показали дистрибутерима како ваша компанија може користити њиховим. Објасните подршку коју ћете понудити дистрибутерима, укључујући обуку производа, маркетиншке фондове и промотивни материјал. Одредите своје захтеве за везу, укључујући попусте које ћете понудити, минималну вредност наруџбине дистрибутера или ниво залиха и ваше комерцијалне услове.
Помозите дистрибутерима да продају
Осим што продајете дистрибутерима, морате им помоћи да продају својим клијентима како бисте повећали укупну продају. Консултантски Пуре Цханнелс описује ово као процес покретања пословног раста кроз циљане и мјерљиве каналне маркетиншке програме. Можете изградити продају тако што ћете проследити продајне резултате дистрибутерима из ваших маркетиншких кампања, препоручити своје овлаштене дистрибутере у маркетиншке комуникације и покренути заједничке маркетиншке кампање. Такође можете подесити програме подстицаја који дистрибутерима нуде награде за продају више ваших производа, као што су већи попусти, додатни маркетиншки фондови или рабати.
