Културне разлике играју значајну улогу у преговорима. И говорна и невербална комуникација може утицати на деликатне преговоре између две или више страна. Узимање времена за упознавање с културним разликама и пословним етикетом важан је дио припреме за било какве важне пословне преговоре.
Разматрања времена
Једна основна разлика између култура је начин на који се перципира вријеме. Однос културе према времену дефинише га као монокроничну или полихроничну културу. Карактеристике монокроничне културе укључују преференцију и очекивање придржавања распореда, дневни ред састанка, планиране паузе и детаљну комуникацију. Земље које се сматрају монокроничним су земље као што су САД, Швајцарска, Скандинавија и Немачка. Јапан спада у ову категорију. За разлику од монокроничне културне перспективе на вријеме, поликроничне културе почињу и завршавају састанке спонтано, узимају паузе по потреби и задовољавају се мање структурираним сусретом на којем се дијалог и информације слободно крећу. Земље које су идентификоване као поликроничне укључују Француску, Италију, Грчку, земље источне Африке и Мексико.
Формални и неформални стилови преговарања
Многи преговори су мање него успјешни, окончавајући се нагло када једна странка одлучи да се жури или не поштује. Очекивања различитих култура могу се радикално разликовати од формалности преговарачког процеса. На пример, ако Американац назове јапанског преговарача својим првим именом на првом састанку, јапански бизнисмен би се увриједио. У САД-у се име особе често користи као знак пријатељства. Ово представља тип неспоразума који подрива многе напоре у преговорима. Формални стил преговарања укључује кориштење наслова особе и уздржавање од разговора усмјереног према породичном или приватном животу особе. Анекдоте се сматрају превише неформалним да би их људи могли укључити у разговор.Сматра се да су Нијемци и Јапанци формалнији од Американаца.
Преговарачки циљеви
Пословни људи из различитих култура имају различите циљеве када учествују у преговорима. Ово је веома важна разлика која треба разумјети прије доласка на састанак. Американци похађају преговоре тражећи споразум, често у облику уговора. Шпанци такођер настоје добити уговор као знак успјешног преговарања. Насупрот томе, у земљама Латинске Америке, партије се фокусирају на развој односа. Слично као иу латиноамеричкој култури, Јапанци ће се вероватно више фокусирати на везу која је фалсификована, а мање на детаље.
Контакт очима
Тумачење понашања је увек изазов у важним преговорима. Разумевање и вербалне и невербалне комуникације је корисно за тумачење поступака некога из различите културе. Добар примјер невербалне комуникације која може бити значајна је контакт очима. У САД-у, Канади и арапским земљама, директан контакт очима сматра се знаком поузданости. Тамо где се могу појавити неспоразуми, различито гледају на азијске земље. У азијском друштву гледање према доље сматра се знаком поштовања.
