У својим књигама "Продајна база снаге" и "Продаја нове енергетске базе", Јим Холден представља методологију коју је развио за повећање продајног успјеха. Његова методологија се фокусира на препознавање и искориштавање унутрашње политике и утицајних фактора, „базе моћи“ компаније којој желите продати свој производ.
Тхе Повер Басе
Унутрашња политика компаније може направити дугорочну продају и разбити оно што изгледа као продаја без муке. Очигледан доносилац одлуке о продаји често држи премало политичког капитала да би донио одлуку. На пример, ако продајете софтвер за управљање односима са клијентима, директор маркетинга представља очигледан избор за постављање вашег производа. Ако је одељење за маркетинг претрпело низ недавних неуспеха, док је ИТ одељење донело побољшану вредност на доњој линији, главни службеник за информисање ће имати више утицаја на одлуке о софтверу. Методологија базне снаге заговара тражење оваквих унутрашњих политичких ситуација тако да можете представити свој производ одговарајућим утицајним особама.
Неочекивана вредност
Производ који испуњава само наведене критеријуме за куповину неће убедити утицајну снагу. Она мора да пружи "неочекивану вредност" која се слаже са њеним циљевима. Рецимо да ЦИО има стварну моћ у одлуци о куповини за ЦРМ софтвер. Док се интерес ЦМО-а може ослањати на функционалност компоненте корисничког сервиса софтвера, то може доказати да је проблем ЦИО-а тангенцијалан. Морате истражити програм рада ЦИО-а и показати како се ваш производ усклађује с њим. Ако се програм ЦИО-а фокусира на рационализацију анализе метрика, обезбјеђивање њене подршке значи показивање јој како ваш ЦРМ производ надограђује тај циљ. Ви повећавате своје изгледе за успешну продају тако што ћете подржати привидног доносиоца одлука и утицајног фактора моћи.
Конкуренција
Мало компанија послује у конкурентном вакууму. Обезбедити продају значи надмашити или, како то Холден каже, „надмашити“ вашу конкуренцију. Надмашивање ваше конкуренције значи, генерално, спровођење политичке анализе и диференцирање вашег производа како би се допало различитим потребама очигледних доносилаца одлука и утицајних снага. Ако ваша конкуренција преузме традиционални пут ка привидном доносиоцу одлука, надмашите их кроз супериорно разумевање унутрашње политике у игри.
Мудро улагати ресурсе
Извршење методологије базе моћи узима у обзир и прагматичне проблеме. Преданост од шест мјесеци истраживању и његовању продаје уз ниску профитну маржу је лоше улагање времена и ресурса. Поврат инвестиције мора оправдати ваше уношење ресурса. Шест месеци до годину дана истраге и неговање продаје са високим приносом на инвестиције има смисла у смислу како искористите своје време и ресурсе.
