Ваша компанија може потенцијално уштедети много новца на куповинама са попустима, али да бисте започели преговоре са својим добављачима, морате бити у стању да напишете добро писмо. Ове врсте преговора могу завршити са тешком оштрицом - на крају крајева, ваш попуст ће коштати новац добављача - тако да је важно остварити љубазан тон. Не претварајте се да радите добављачу ако тражите попуст. Не отварајте своје очњаке и не будите непристојни. Будите срдачни, поштени и непристрасни.
Одлучите да ли ћете прво разговарати
Пословни односи се крећу од удобног и познатог до отвореног непријатељства. Добра стратегија преговарања мора узети у обзир динамику коју имате са својим добављачем, њен стил и преференције, па чак и регионалне обичаје. Понекад, отварање преговора са писаним писмом може изгледати хладно и то вам неће помоћи да добијете попуст. Искористите своју најбољу просудбу да бисте одлучили да ли ћете прво разговарати о тој теми лично или преко телефона. У већини случајева писано писмо је начин на који треба ићи, али само будите свјесни да је одабир слања писма стратешка одлука.
Идентификујте захтев
Не губите време на прелазак на ствар. Наведите свој општи захтјев за попуст у првој или другој реченици писма. Такође идентификујте одређени уговор, робу или услуге које желите да се дисконтују. Задржите тренутак у одређивању тачно колико желите, и на детаљној листи захтева за попуст ако је применљиво, јер ћете све то добити када притиснете случај. Уместо тога, ставите кратак увод у уводни параграф, тако да добављач одмах дође на исту страницу и зна шта да очекује од остатка вашег писма.
Пример:
"Задовољни смо квалитетом производа који нудимо. Ипак, како су наше фирме радиле заједно дуги низ година, жељели бисмо затражити попуст на будуће наруџбе."
Притисните ваш случај
Када притиснете ваш случај, усредоточите се на своју вриједност као клијента. Ако ваше двије компаније већ послују заједно, наведите неке податке о куповини на високом нивоу. Такође можете да наведете дужину вашег односа као начин да покажете своју поузданост као клијента. Ако добављач има ривале који нуде једнако употребљиве производе по конкурентним цијенама, то треба учинити. Такође можете да се у мањој мери усредсредите на то како ће попуст имати користи за вашу компанију, али ако је тако, покушајте да нађете угао који показује да шта год вам помогне, на крају ће помоћи и добављачу. Један могући примјер је да, ако добављач може понудити бољу цијену, можете повећати величину ваших наруџби.
Пример:
"Имајте на уму да ова бројка није арбитрарно одређена, већ се заснива на темељној процјени производа који су нам доступни на тржишту, као и на властитим трошковима и профитабилности. Ако се одобри одговарајући попуст, вјерујемо да можемо купити већа залиха од 50.000 јединица по кварталу уместо уобичајених 48.000. "
Наведите своју понуду
Након што сте направили свој случај, вријеме је да ставите долар на стол. Питајте за одређени износ попуста, било у процентима или у доларима. Наведите Ваш захтев за попуст ако је потребно. Када изнесете своју понуду, тежите ка броју који поштује и ваше трошкове пословања и добављача. Дајте му понуду која би, ако жели, могао одговорно прихватити на лицу мјеста. Често не постоји други круг преговора, само стан да или не, тако да доносећи разумну понуду на почетку смањите ризик да будете ускраћени по кратком поступку. Ако очекујете да ће направити протууслугу, у реду је да увећате ваше бројеве, али да их задржите пропорционално.
