Што више можете да разумете своје продајне резултате, боље ћете планирати краткорочне и дугорочне маркетиншке стратегије. Анализа трендова продаје анализира ваше перформансе у одређеним временским периодима, анализирајући продају путем неколико различитих мерења, као што су продате јединице, канали дистрибуције и профитне марже.
Шта су трендови?
Власници предузећа траже трендове или обрасце који их могу упозорити на будуће могућности или проблеме у перформансама. На пример, иако би укупни приходи од продаје ове године могли бити исти као и прошлогодишњи, могли бисте уочити растући тренд продаје ставки са нижом маржом него претходне године. То може резултирати нижим профитом чак и ако имате исте приходе. Рано откривање овог тренда може вам помоћи да предузмете кораке за његово рјешавање, као што су подизање цијена, смањење трошкова или потрошња више новца за маркетиншке комуникације у циљу промовирања ставки веће марже. Ако одређени производ има пад продаје, можете га промијенити или испустити из линије. Ако ваши производ купује све мање и мање мушкараца, можда ћете се фокусирати на маркетинг на жене.
Анализирајте више временских периода
Трендови се могу брзо развијати, па анализирајте продају по месецима, кварталима и годинама. Упоредите своје податке не само са овогодишњим перформансама, већ и са периодима из године у годину. На пример, можете видети пад продаје од четвртог до трећег квартала ове године. Ако упоредите сваки квартал са истим кварталом прошле године, можда ћете наћи кварталну количину продаје ове године у односу на прошлогодишњу продају у трећем кварталу. Ако анализирате продају у трећем кварталу за три или четири године, можда ћете примијетити годишњи сезонски пад у овом тренутку, откривајући да је овогодишњи учинак у трећем кварталу заправо позитиван знак.
Стандардизујте услове
Да бисте добили најточније, корисне податке, користите специфичне термине за анализу трендова продаје. Неке компаније користе реч „продаја“ да би се односиле на све приходе које генерише основна делатност компаније. Друге фирме користе израз "продаја" да би се односиле на продате јединице. Неки власници бизниса користе “волумен” да означе или укупне приходе од продаје или продате јединице. Када се говори о добити, разграничите профитне марже и бруто добит како бисте уочили трендове у обје ове области.
Процените кључне метрике
Да бисте добили најкорисније информације из анализе трендова продаје, користите широк спектар кључних показатеља перформанси, или метрике, да бисте анализирали свој учинак продаје. Ово би требало да обухвати продају по врсти производа, профитне марже, канал дистрибуције, продајни представник, територију и тип купца. На пример, старији корисници могу да обезбеде стабилан посао, али ограничен раст. Нови купци долазе са трошковима аквизиције који смањују марже које остварујете од њих, али на основу броја нових клијената и величине њихових наруџби, они могу генерисати експоненцијални раст за вас. Потражите трендове продаје међу различитим демографским подацима клијената, као што су жене, мушкарци и сениори. Ако можете да процените продају ваше конкуренције, пратите свој тржишни удео.
