Ако желите да ваше пословање буде успјешно, прво морате разумјети што покреће ваше циљане купце у њиховим одлукама о куповини. Како они одлучују који производ купити или када? Шта их тјера да изаберу једну компанију над другом? Да бисте максимално повећали приходе од продаје и повећали своје пословање, важно је искористити четири кључна психолошка фактора који утичу на куповину потрошача: мотивације, перцепције, искуство и веровања.
Мотивација описује спремност купца да купи
Мотивација потрошача је основни степен психолошког нагона за одређеном куповином. Ако је мотивација потрошача висока, то у основи значи да је ниво потребе, или перцепција потрошача о тој потреби, прилично јака. Имајући у виду висок степен мотивације, појединац ће активно тражити да задовољи ту потребу тако што ће извршити куповину.
Потрошачка мотивација се односи на „Хијерархију потреба“ коју је предложио психолог Абрахам Маслов, а ова теорија каже да људска бића активно настоје да задовоље физичке потребе, а затим и потребе за сигурношћу, друштвом, поштовањем и самоактуализацијом. успјешно говоре о тим потребама и испуњавају их, мотивираће потрошаче да купују њихове производе.
Перцепција утиче на начин на који потрошач види свет
Перцепција је у суштини начин на који особа селективно посматра, обрађује и интерпретира већи свијет или било који његов дио. У основи је то како се ми као људска бића организујемо и смислимо информације како бисмо формирали неку врсту свјетоназора.
Потрошачи такође имају перцепцију о себи која може утицати на одређену куповину. На пример, људи који себе доживљавају као изузетног укуса спремни су да плате више за одређени бренд или производ који се сматра „најбољим“. Исто тако, потрошачи који се поносе тиме што су одлични ловци на јефтино могу изабрати мањи -процењени производ, иако би иначе радије изабрали скупљу опцију.
Људска природа је да потрошачи из својих искустава праве све врсте асоцијација, и свесних и подсвесних. Једном када се бренд етаблирао као да има одређену личност - на пример, Валмарт и јефтине позиције других продавница - тешко је превазићи то на тржишту. Перцепција потрошача је да су производи из ових продавница јефтини и на подсвјесном нивоу, стога су производи нижег квалитета.
По истом принципу, дилер дијаманата би могао брзо да укаже да њихово камење долази из Антверпена уместо Сијера Леонеа - где преовладава стигма "крвних дијаманата" - да би се избегла негативна перцепција потрошача.
Искуство описује утицај познавања на доношење одлука
Потрошачи су изнад свега људска бића, а сва људска бића су производи њихових искустава. Ми каталогизујемо свако искуство које имамо као добро или лоше. Тада се присјећамо тог искуства и како смо га категоризирали када се појави слична ситуација. Ова искуства утичу на понашање купца промјеном начина на који потрошач реагира на производе сличне онима с којима су упознати. На пример, многи потрошачи одлучују да купе Тоиотине аутомобиле јер су имали добра искуства са својим Тоиота возилима.
Компаније које се усредсређују на искуство потрошача зарађују поновљене послове од тих купаца. Потрошач не мора да тражи нигде другде да реши тај специфичан проблем или да задовољи ту потребу. Претходно искуство често надмашује чињеницу да конкуренција може бити јефтинија или још боља у неким случајевима.
Веровање описује став потрошача према бренду
Увјерења и ставови потрошача увелико утичу на одлуке које купац доноси. Веровања су начин на који људи размишљају о одређеном производу или бренду, док је став индивидуална константно повољна или неповољна процена, тенденција или осећање о производу или бренду.
Ова увјерења и ставови обликују перцепцију потрошача о производу. Може бити тешко за бизнис да превазиђе или промени та веровања и ставове. То је зато што произилазе из личности и начина живота појединца. Они су инхерентно лични и повезани са потрошачким осећајем себе.
Потрошачи често блокирају или игноришу информације које су у сукобу с њиховим увјерењима и ставовима. Они имају тенденцију да селективно задржавају информације или чак искривљују информације како би били у складу са њиховом претходном перцепцијом производа.
