Хладно позивање је уобичајена продајна тактика, поготово у индустријама гдје је продаја витални, покретачки дио профитабилности пословања и може се иницирати само директним контактом с продавачем. У овим случајевима, предузећа која траже предност над конкурентима или једноставно покушавају да задовоље циљеве зараде морају се ослањати на било коју тактику која је потребна да би се осигурала продаја. Као резултат, продавци могу стећи искуство у хладним позивима са потенцијалним клијентима.
Дефиниција
Хладно позивање је процес израде продајних парцела потенцијалним клијентима. То значи да продавац мора да идентификује људе који немају претходну везу са компанијом и не очекују састанак продаје, а онда их контактира, надајући се да ће их импресионирати и направити продају. Хладни позиви могу бити лични, телефонски или у неким случајевима путем онлине комуникације. Посао продавца је да убеди потенцијалног клијента не само у њену потребу за производом или услугом, већ да треба да ради са компанијом продавца.
Циљеви
Постоји неколико примарних циљева за хладно позивање. Прва је, наравно, нова продаја за повећање прихода компаније. Али хладно позивање се такође може користити да се клијенти одвуку од конкурената. У многим предузећима у којима се користи хладно позивање, освајање клијента је дугорочан процес, а клијент обично наставља да купује од компаније даље на путу.Успјешни хладни позив неће само генерирати појединачну продају, већ ће зарадити интерес купаца и евентуалну лојалност док ће повећати тржишни удио компаније.
Предности искуства
Продавци често сматрају да је хладно позивање тешко, због природног стреса који је укључен у тражење нових клијената са мало припрема. Али резултат практиковања хладних позива је повећано поверење у продају људима људима који нису били заинтересовани. Што је веће поверење, то је виша стопа успешности продаје за запосленог.
Нетворкинг
Искуство хладног позивања може такође довести до добитака у умрежавању. То значи да чак и ако продаја не успије, хладни позив још увијек може поставити референтну точку за касније састанке када продаја може проћи. Потенцијални клијент може бити у могућности да упути некога другоме који је вероватније да ће га купити чак и ако оригинална продаја није успјешна. Чак и неуспели хладни позив може бити важан први корак да се дође до неког другог у организацији да би се успјешно продала. Такво умрежавање може постати моћно средство када продавац почне тражити нови посао, јер искуство хладног позива може дати пописе имена и бројева контаката, вриједне информације за које је бизнис спреман да преговара о вишој плати. Поједини бизниси из тог разлога посебно траже искуство хладног позива.
Хладна предузећа
Неке компаније, као што су оне које се баве екстернализираним маркетингом и телемаркетингом, специјализирају се за хладне позиве. Ове компаније обично имају скрипте за хладно позивање и процесе засноване на студијама, што олакшава запосленима без искуства да "позајме" искуство у пословању када се ради са потенцијалним клијентима. Друге компаније могу захтијевати да потенцијални запосленици имају властито искуство хладног позива.
