Примена добре стратегије цена за производе ваше компаније може вам помоћи да пронађете праву цену за максимизирање профита вашег пословања. Док подешавате цене, размислите о широком спектру различитих фактора, укључујући трошкове производње и дистрибуције ваших артикала, које производе имају конкуренти, како да ефикасно позиционирате свој производ и циљне клијенте ваше компаније.
Клијенти неће куповати ваше производе ако их цена буде превисока, али можете и да подесите да ваша компанија не успе да бисте смањили цену производа и да не можете покрити све трошкове. Уз неколико других фактора, ваше цијене производа могу имати драматичан учинак на будући успјех ваше твртке.
Дефинисати стратегију оријентисане на профит
Профитно оријентисана стратегија одређивања цијена је метода одређивања цијена која се темељи на максимизирању профита, проналажењу задовољавајућег нивоа профита или циљаном поврату улагања (РОИ). На неки начин, све стратегије одређивања цена су оријентисане ка профиту, али то је посебно профитно оријентисана стратегија одређивања цена, која остварује профит као главни приоритет у односу на друге циљеве.
Циљ максимизације профита компаније је обично да се уведе што је могуће више прихода у односу на трошкове. Најчешће коришћена профитно оријентисана стратегија одређивања цена укључује постављање одређеног РОИ циља који води и одређује цену производа.
Остали циљеви одређивања цијена укључују стратегију оријентирану на продају, која се фокусира на одржавање одређеног тржишног удјела или максимизирање продаје производа на јединицу или долар и статус куо или тржишно оријентирану цијену, која има за циљ да не подигне брод према одговарајућим цијенама конкурената.
Друге заједничке стратегије цена
Цијене играју важну улогу у нашој економији јер распоређују различите робе и услуге међу купцима као што су приватни потрошачи, владе и компаније. Циљ правног одређивања цијена увијек је усмјерен на проналажење довољно високог нивоа цијена да би се остварио добар профит, јер профит подстиче раст пословања, повећава плаће и привлачи корпоративне инвестиције.
Многе стратегије одређивања цена своди се на цене засноване на трошковима или на трошковно оријентисане цене. Трошак производње производа и његово стављање на тржиште одређује цијене које морате наплатити. Предности и недостаци везани за одређивање трошкова могу се разликовати у зависности од тога колико је ефикасна структура трошкова када производите свој производ и управљате својим пословањем.
Ако ваша компанија има изузетно високе трошкове производње или високе административне и друге трошкове, чак и са трошковно оријентисаним моделом одређивања цена, можда нећете моћи да цените своје производе на тржишту. Компаније као што је Валмарт напорно раде да би постале јефтини малопродајни ланци и неуморно се труде да имају ниже цијене од конкуренције. Због Валмартове величине, она може да приушти да користи трошковно оријентисан модел одређивања цена са мањим маржама, али због своје величине, он још увек ужива више нивое продаје и профита.
Стратегија премиум цена
Неке компаније одлучују да намјерно цијене своје производе по премиум цијени која је већа од конкуренције. Веће цене обично најбоље функционишу у раним данима доступности производа, а такође добро функционишу и за компаније које нуде јединствене производе. Међутим, да би подржао премијум цене, бизнис ће морати да ради на стварању перцепције вредности која ће одговарати цени. Ваши маркетиншки напори, начин на који је производ упакован, изглед декорације продавнице и ваше присуство на мрежи чине све да пруже подршку и кредибилитет премиум производима.
Иде на тржиште
Цене за тржишну пенетрацију укључују покушаје да се привуку купци тако што ће им се дати најниже цене производа или услуга. Нове компаније користе ову методу како би привукле купце даље од конкуренције, мада ова стратегија одређивања цена у почетку изазива губитак за компанију. Временом, циљ ове стратегије је да компанија подигне своје цене, јер има више искуства и веће присуство на свом тржишту.
Стратегија економског одређивања цена
Велики број предузећа користи ову врсту цијена, укључујући попусте на мало и опће добављаче хране. Малопродавци користе ову стратегију како би привукли потрошаче који су веома свјесни цијене, а пословни субјекти одржавају ниске трошкове маркетинга и производње као начин да и даље задрже цијене производа.
Малопродавци који користе ову врсту стратегије цена често продају производе који се не користе. Док велики трговци као што су Таргет или Валмарт могу да се носе са овом врстом стратегије цена, она може бити опасна за мање трговце на мало због танких маргина и недостатка обима продаје.
Стратегија Скимминга
Скиминг цена може да помогне компанији да максимизира своју продају на новим производима или услугама. Стратегија генерално подразумијева одређивање цијена производа по стопи премије у уводној фази, затим постепено снижавање цијена током времена како конкуренти доносе сличне производе и услуге на тржиште.
Ова стратегија може бити од користи предузећима, јер у почетку прелази или доноси већу зараду, и привлачи купце који усвајају производе пре него што цене падну. У раној фази, цена ствара ексклузивност и висококвалитетну илузију, истовремено омогућавајући компанији да надокнади неке трошкове развоја производа.
Псицхологи Прицинг
Неке компаније имају мало психологије у њиховој цени. Психолошко одређивање цена привлачи купце на емоционалној основи, а не са логичким начином размишљања. Доказано је да постављање цене од $ 29.99 привлачи више продаје него цена од 30 УСД, иако је то минимална разлика у цени.
Трговци објашњавају овај феномен рекавши да купци више наглашавају први број цијене. Цијене психологије настоје повећати потражњу и куповину купаца наводећи их да вјерују да им цијена производа нуди побољшану вриједност.
Бундлинг Итемс
Још једна уобичајена тактика одређивања цијена се назива скупна цијена. У овом сценарију, мала предузећа могу продати пакет или групу производа клијентима по нижој цени него ако би сваки производ посебно наплаћивао. Повезивање добро функционише за компаније јер им помаже да се померају са спорим продајним инвентаром, а такође помаже да се клијент осети као да прима више вредности за свој новац.
Стратегија цена пакета најбоље функционише за компаније које имају линију производа са комплементарним производима. На примјер, ресторани могу послужити десерт са сваким предјелом купљеним уторком. Једна ствар коју треба имати на уму са овом стратегијом је, ме тхеутим, да зарада зара онена на ставкама веће вриједности у пакету мора надокнадити губитке који се узимају за предмете мање вриједности.
Додатне стратегије за оптимизацију продаје
Када изаберете цену за ваш производ која на адекватан начин покрива ваше пословање, трошкове вашег производа и укључује разумну добит, можда ћете морати мало да подесите цене да бисте оптимизовали продају производа. Следеће методе могу да функционишу са вашом стратегијом одређивања цена како бисте повећали продају јединица.
Покушајте да избегавате постављање свих ваших производа по истој цени, што може звучати чудно, али према истраживању из Иалеа, са два слична производа по истој цени, потрошачи су мање склони куповини, осим ако цене имају лагана варијација.
Пример коришћен у студији био је одређивање цене на два различита паковања гуме, где је само 46 процената испитаника купило гуму када су обе пакети били вредновани на исти начин. Међутим, са само 0,02 цента разлике између два паковања гуме, више од 77 одсто купаца одлучило је да купи гуму.
Анцхоринг Прицес
Цијене сидрења су уобичајена продаја која се ослања на склоност људи да памте најновију цијену коју су видјели када доносе одлуку о куповини. На примјер, на јеловницима ресторана ресторан ће ставити скупље предмете за јело на рубне дијелове менија, како би све остале главне ставке изгледале јефтиније у успоредби.
Било да сте у малопродаји, на веб-сајту или менију, када стављате врхунске производе поред стандардних опција производа, стварате перцепцију вредности за купце и постављајући их да виде мање скупу опцију као упоредну погодбу.
Стара класична стратегија цена
Једна од најстаријих стратегија одређивања цена у књизи је да окончате цене производа са бројем девет, као у $ 7.99, на пример. Иако вам је тешко да поверујете да ова стратегија и даље функционише, према истраживачком чланку у маркетиншком часопису Квантитативни маркетинг и економија, стратегија је још увијек жива и здрава. У ствари, употреба цена које се завршавају са деветом показала се тако ефективном да надмашује исти производ по цени по нижој цени.
На пример, за чланак о женској одећи, студија је открила да је цена од 39 долара продата више од исте одеће од цене од 35 долара. У овој студији, одећа од 39 долара је била 24 одсто боља од исте одеће по цени од 35 долара.
Користите контекст као ваш савезник
Може се чинити логичним мислити да одређена врста пића вриједи једнако без обзира да ли је купите у ронилачком бару или неком врхунском ресторану. Међутим, потрошачи су доказали да је мјесто гдје купујете предмет толико важно колико и оно што купујете.
Универзитет Вандербилт је спровео студију која је показала да ће купци платити веће цене за куповину Будвеисера када су знали да га добијају од хотела високе класе у односу на отрцану, стару продавницу. Купци су уочили да је луксузни хотел имао престиж који му је омогућио да наплаћује више цијене за исти производ.
Други начин употребе контекста се зове рефраминг вриједности. Уместо да нудите годишњу претплату од 1.000 долара на вашу месечну публикацију истраживања, преформулишите цену у производ вредан 84 долара по месецу. Разбијање на мјесечне исплате олакшава корисницима да имају поглед на величину угриза о томе шта добијају и осјећају да публикација има разумну цијену.
Експериментишите са различитим нивоима цена
Можда остављате новац на столу ако не понудите својим клијентима довољно различитих опција цена за ваше производе. У потрошачком тесту, када су купци имали на располагању две опције производа, опцију са редовном ценом и опцију премије, 80% купаца је купило производ са премиум ценама.
Истраживачи су одлучили да додају производ са јефтиним цијенама и открили да је то резултирало лошијим перформансама купаца, јер нико није изабрао најјефтинију опцију. Овог пута, потрошачи су изабрали 80% времена у средњој цијени, а само 20% купаца одабрало је опцију по повољнијој цијени.
Истраживачи су пробали експеримент још једну недјељу тако што су се придржавали опције с редовном цијеном, опцијом премијских цијена и додавањем опције супер-премиум цијене. Додатак треће, скупље опције повећао је продају производа са премиум цијеном, са 80 на 85 посто, са 10 посто купаца који су чак бирали производ са супер-премиум цијеном.
Неки купци ће увек платити најскупљу опцију без обзира на све, тако да додавањем производа са супер-премиум ценом за те купце, остатак ваших цена изгледа повољније у поређењу са другим купцима.
