Размислите о свом производу или услузи на тренутак. Ко је ваше циљно тржиште? Можда ћете бити у искушењу да одговорите "свима" јер свака компанија не жели да сви купују свој производ? Али стварност је, не можете бити све за све људе. Једноставно није могуће понудити све што сватко жели. Ваш циљ је, дакле, да будете заиста специфични о томе ко су ваши клијенти и како можете да служите њиховим потребама. Тамо долази СТП маркетинг.
Савети
-
СТП означава сегментацију, циљање и позиционирање. Као маркетиншка стратегија, она игра важну улогу у усклађивању ваших производа са правим купцима.
Шта је СТП маркетинг?
СТП је маркетиншки модел у три корака који вам помаже да идентификујете највреднију врсту клијента и затим развијете стратегије за маркетинг ваших производа директно у ту групу. СТП означава:
- Сегментирајте тржиште.
- Циљајте своје идеалне клијенте.
- Поставите своју понуду за потребе циљне групе.
Модел је користан јер не можете продати своје производе свима. Исти људи који одлуче да једу у заједничком ресторану за брзу храну, на пример, нису исти људи који се одлучују за јело у ресторану за гурманске пљескавице, иако је понуда производа у суштини иста. Предузећа која познају своје циљне клијенте имају тенденцију да буду много профитабилнија јер могу да пруже тачна решења и поруке које циљна група жели да чује.
Примери СТП методе у маркетингу
Глобални хотелски гигант Марриотт има око 30 хотелских брендова, а сваки је дизајниран и позициониран да задовољи јединствене потребе одређене групе. ТовнеПлаце Суитес, на пример, привлачи пословне и разонодне путнике којима је потребан функционалан простор за живот и рад током продуженог боравка, а Цоуртиард нуди безбрижне смештајне капацитете за пролазне пословне путнике, а Ритз-Царлтон циља госте који желе платити премију за луксуз.
Као што можете замислити, Марриотт не шаље исту маркетиншку поруку свим својим гостима. Сваки хотел је дизајниран, уређен, лоциран и позициониран тако да се допадне јединственим потребама одређене групе купаца.
Шта је циљно тржиште?
Сегментација подразумијева откривање типова клијената с различитим потребама на тржишту. На тржишту сунчаних наочара, на примјер, неки купци захтијевају стил и спремни су платити марке, док су други забринути због здравља очију и трајности производа. Ако сте сегментирали тржиште сунчаних наочара, требало би да смислите неке варијабле које би разликовале ове различите групе потрошача. Углавном гледате следеће типове сегментације:
- Демографске варијабле као што су старост, пол, приход, образовање, локација, етничка припадност, језик и величина породице.
- Психографске варијабле као што су животни стил, друштвени статус и тип личности - да ли овај потрошач жели да се уклопи или се издвоји из гомиле?
- Бихевиоралне варијабле - је потрошач лак, средњи или тешки корисник производа; такође, да ли се држи своје омиљене марке чак и када је конкурентна на продају?
- Дистрибутивне варијабле као што је начин на који потрошач купује производ: у трговини, на мрежи или путем претплатничке услуге?
Такође можете сегментирати специфичне варијабле производа, што Марриотт чини са својих 30 специфичних хотелских брендова.
Шта је циљање?
Када сте идентификовали сегменте корисника, требали бисте прилично брзо видјети да није сваки сегмент једнако привлачан за ваше пословање. Ако сте направили буџетне наочаре за сунце, на пример, не бисте били заинтересовани за "цоол гужву" која је само хтела да се види у најновијим дизајнерским брендовима. Циљање, друга фаза СТП-а, је чин утврђивања који сегмент клијента је у вашем најбољем интересу да служи. Избор ће зависити од неколико фактора:
- Колико су задовољне потребе ове групе? Биће много теже апеловати на групу која је већ добро опслужена од стране ваших конкурената.
- Колико је велика група? Тржиште мора бити довољно велико да оправдава сегментирање. Ваше пословање неће бити одрживо ако исечете већ малу базу клијената у нешто још мање јер не дозвољавате простор за раст.
- Да ли имате снаге као посао који ће вам помоћи да се привикнете на одређени сегмент потрошача у односу на други? На пример, да ли већ имате репутацију на одређеном тржишту?
- Колико је циљна група доступна? Реално, колико ћете морати потрошити на маркетинг и оглашавање да би дошли до овог сегмента клијената? Предвиђени профит мора да премаши трошкове који су укључени или ћете се извући из посла.
Овде нема строгих правила. На пример, можете се концентрисати на само један уски сегмент купаца и следити стратегију ниша. Или можете циљати две или три најпрофитабилније групе на основу величине тржишта и пројектованих прихода. До тебе је.
Шта је позиционирање?
Позиционирање је посљедње, а неки кажу и најтежи дио СТП анализе, будући да сада морате открити најбоље начине да се означите како бисте привукли циљног корисника. Циљ је створити јасну и позитивну слику у свијести потрошача о томе шта је производ, његова вриједност и корисност. На пример, можете поставити сунчане наочаре као поуздане и дуготрајне или их можете поставити као луксузни статусни симбол. Бургер јоинт се може позиционирати као понуђач јефтиних и брзих ручкова или се може позиционирати као извор врхунских врхунских оброка.
Положај који сте усвојили остат ће с вама за вријеме трајања производа. Он поставља основу за вашу изјаву о вредности коју ћете користити да развијете праве маркетиншке тактике за јачање перцепције клијента о вашем бренду.
Како креирате мапу позиционирања?
Један начин да се приступи позиционирању је мапа позиционирања. Овај документ је визуални алат који показује како сваки сегмент корисника препознаје ваш бренд у односу на вашу конкуренцију. Да бисте направили мапу, почните прикупљањем свих информација које имате о тржишту, на пример:
- Шта је важно за ваше циљно тржиште? Које су њихове болне тачке? Које карактеристике вашег бренда или производа притискају све њихове типке? За које карактеристике су спремни да плате?
- Како ваши клијенти оцењују ваш производ у односу на производе ваших конкурената? Који су резултати вашег истраживања тржишта?
- Ко су ваши конкуренти? Шта клијенти кажу о њима?
Следећи корак је да се прикажу две кључне предности производа на хоризонталној и вертикалној оси графикона. Ове користи се заснивају на ономе што је важно потрошачу. На пример, ако продајете нови енергетски снацк бар, можете да означите вашу хоризонталну осу ниском ценом по високој цени, а вашој вертикалној оси висок протеин-низак протеин. Сада, ставите све своје конкуренте на мапу на основу погодности које нуде њихови конкурентни производи. Дакле, ако би конкурент А продао високу цијену, мало протеина, ставио би га у доњи десни квадрант графикона. Ако би конкурент Б продао ниску цијену, мало протеина, ставио би га у доњи лијеви квадрант.
Када су сви конкуренти мапирани, требали бисте бити у могућности да видите гдје постоје празнине на тржишту. У овом примјеру можете открити да можете разликовати свој производ тако што ћете имати и најнижу цијену и највишу разину протеина. Ваше позиционирање може бити, " Бар са највишим протеином по најнижој цени на тржишту. '
