Да бисте предвидели колико новца можете зарадити од свог предузећа, мораћете да израчунате колико потенцијалних клијената имате и колико ћете њих моћи да ухватите или привучете својим конкурентима. Такође морате знати која је стопа раста за ваше циљно тржиште, јер је ријетко мудро улагати у стагнирајући или све мања тржишта. Ово може бити једна од најизазовнијих, али и једна од најкритичнијих компоненти пословног плана.
Одредите ко су ваши клијенти. Ваш производ или услуга морају испунити потребу коју корисници имају. На примјер, услуга пјешачења паса испуњава потребу власника пса да се брине о свом љубимцу када то не могу учинити због посла или путовања. Једном када знате који проблем решавате и за кога, уложите време и енергију у одређивање карактеристика ваших клијената. Можда имате више група клијената, као што су старије особе и породице са двоструким приходима.
Категоризујте своје клијенте. Опишите их према демографским подацима као што су старост, пол и приход, и психографија као што су технолошка свест, модна свест или политичке ставове.
Истражите своје клијенте. Читајте чланке о својим циљним купцима и проблемима с којима се ваша компанија може ријешити. Демографски подаци су доступни из Бироа за попис становништва САД-а и других поузданих државних и приватних извора. Трговинске публикације и веб-локације које су усредсређене на индустрију такође могу бити добар извор информација о годишњим трендовима, навикама потрошње потрошача и прогнозама. Често су најсвеобухватније и најсвежије информације за продају на тржишту предвиђања тржишта и могу коштати од десетине до више хиљада долара. Званична статистика становништва ће често укључивати пројекције до 10 година у будућности.
Разумите своје конкуренте и њихов тржишни удео. Ако радите у веома фрагментираној индустрији, као што је сапун, можда ће бити на стотине конкурената са четвртином тржишног учешћа. У том случају, претпоставите да је 25% највише што ћете икада добити на тржишту, и да ћете почети са много мањим делом. Индустрије засноване на хитовима, као што су филмови и видео игре, могу имати три или четири велике корпорације које заузимају 60% или више тржишта, а још десетак се такмичи за преосталих 40%. У том случају, претпоставите да ћете имати веома мали удео на тржишту - 1% или мање - али да је небо граница и да мудре пословне одлуке могу да плате огромне дивиденде.
Израчунајте своју величину тржишта. Идентификујте укупан број купаца који су вам на располагању и помножите их са својим процентом тржишног удела. Затим узмите стопу раста која је пројектована у вашем истраживању и израчунајте повећање ваше базе клијената ако је проценат учешћа на тржишту константан. На пример, од милион потенцијалних купаца, претпоставите да можете заробити једну десетину процента у првој години, две десетине у другој, и до три десетине у трећој години. Током тог истог периода, претпоставите да ваша циљна демографска група расте за 10% годишње. Због тога ћете имати 1.000 клијената прве године (1.000.000 к 0.1%), 2.200 друге године (1.100.000 к 0.2%) и 3.630 треће године (1.210.000 к 0.3%).
Савети
-
Овај чланак се фокусира на клијенте, јер већина људи пише пословне планове прије него што њихов посао започне. Једном када је ваше пословање у току и знате какве су ваше продаје и приходи, можете почети да вршите поређење тржишног учешћа на основу долара, а не на клијентима.
