Кина представља велико тржиште у настајању за америчке компаније и предузетнике. Међутим, ефикасна пословна комуникација у Кини има више препрека него пуки језик. Да би се успјешно закључили послови у Кини, амерички пословни људи морају научити неке важне културне разлике. Они такође морају остати осјетљиви на важност пословних обичаја који се могу чинити сасвим супротним од опуштеног и помало храброг приступа пословању који се учи код куће.
Успоравање
Према професору Јохну Л. Грахаму и адвокату Н. Марку Ламу, који је написао у "Харвард Бусинесс Ревиев", иако је можда корисно научити површна правила кинеског етикета, још је важније схватити да начин на који Кинези више воле да послују, има своје корене у древној аграрној култури у којој су сарадња, хијерархијски поредак и снажан осећај заједнице били неопходни за опстанак. Кинези, стога, настоје изградити повјерење и дугорочне односе, а не само тражити непосредне прилике. Американци који су навикли на стално умрежавање можда нису осјетљиви на то.
Фолловинг Етикуетте
Све културе имају правила понашања која се морају поштовати да би се показало поштовање. У Кини се од пословних људи и пословних жена очекује да се облаче конзервативно у тамним или неутралним бојама. Женска одећа треба да буде скромна. То значи високи изрез и ниске ципеле.
Разумевање хијерархије је од суштинског значаја, јер највећа пажња, укључујући редослед адресе и седење, зависи од важности појединца у организацији. Амерички бизнисмени би требали знати ко на кога одговара. И тон разговора је важан.
Оброци почињу тако да домаћин попије пиће и онда понуди храну највишем госту. Домаћин треба да наручи више него довољно хране за сто, а одлагање се не цени.
Американци би требали представити своје пословне колеге малим, замотаним поклонима из Сједињених Држава и представити их с поштовањем објема рукама.
Не би требало да разговарају о послу на оброку, осим у мало вероватном случају да се од њих затражи да то ураде.
Избјегавање увјерљиве реторике
Према Грахаму и Ламу, покушај да се убеди кинески колега или клијента о исправности ваше тачке гледишта ће се вероватно осветити. Они објашњавају да је у кинеској култури прикладније претпоставити ваљаност позиције обе стране и да се умјесто тога цјенкају. Ово је спор и непристрасан процес за који аутори кажу да се никада не смију кратко спајати. Жестина и елоквентност коју су амерички преговарачи навикли на преговарачки стол су разлог за неповјерење у Кину.
Усвајање кинеског стила преговарања
Као Американци, настојимо да се представимо првенствено на основу сопствених заслуга. Ово можда није довољно у Кини. Када је то могуће, амерички бизнисмени треба да допусте својим колегама да виде да их поштују њихове америчке колеге. Кинеским трговинским партнерима треба приступити преко њихових поузданих посредника. Американци би требали остати формални у својим комуникацијама; превише повремених или личних шала сматра се непоштовањем. Американци никада не би требало да показују љутњу или фрустрацију према свом преговарачком партнеру, и треба да буду толерантни када преговарачки партнер жели да промени теме разговора. Првобитне понуде су вероватно попуњене како би се омогућило значајно трзање. Бити стрпљив, али упоран је савјетован. Коначно, Американци никада не би требало да не поштују свог преговарачког партнера или да се шале или коментаришу на њен рачун.
Узимајући дужи приказ
Американци могу да се усредсреде на један посао у исто време, а онда да погледају около пре разматрања следећег. Иако могу да иду у Кину да би купили једну пошиљку робе или да формирају однос са једном компанијом, људи које сусрећу на путу могу узети дужи поглед разматрајући како ће пословни однос вјероватно расти и ширити се. Изостанак ове чињенице може коштати Американце могућности о којима нису ни сањали.
