Ако замолите трговинске представнике да опишу своје место у корпоративној структури, шансе су да ће рећи нешто о томе да су последња карика у ланцу снабдевања. Чињеница је да су скромни. Производи могу бити одлични. Услуге могу бити одличне. Али велики продајни представници могу направити или разбити компанију. С обзиром на њихову важност, редовна обука није само добра идеја; то је критично. Компанија која одржава своју продајну снагу информисану и снабдевена свим ресурсима који су јој потребни да би добро обавила посао, процват ће. Један веома важан ресурс је приручник за продају.
Ставке које су вам потребне
-
Садржај запослених
-
рачунар
-
Софтвер за обраду текста
-
Принтер
-
Висококвалитетна залиха папира
-
Биндерс
Како би требало да изгледа?
Затражите од свог дизајнерског тима, гуруа за столне издаваче или службеника који имају смисао за креативне пројекте, да направе формат за приручник. Замолите их да изаберу боје потписа, фонтове и стилове обликовања који ће вашој презентацији дати јединствен, професионалан изглед са садржајем од података до графова, графикона и других визуелних помагала.
Размислите о коришћењу система секција у боји. На пример, увођење нових линија производа за наредну годину може бити ограничено на црвени део са бројевима страница који почињу са 1Р. Започните жути део о цени са 1И. Овај тип формата ће вам омогућити да додате више материјала у одговарајући одељак, а ако странице испадну, знаћете тачно где припадају.
Дајте једној особи одговорност за уређивање садржаја продајног материјала. Прикупите садржај који су доставили сарадници и предајте га писцу. Ово ће осигурати да је читава презентација написана истим гласом и стилом. Уједначеност чини штампаним материјалом лакшим за читање и разумевање.
Шта би требало да буде у њему?
Контакт страна - Укључује имена и локације оних унутар компаније који могу одговорити на питања о новим производима, промоцијама, потицајима, провизијама и другим питањима везаним за продају. Можда ћете такође желети да укључите ажурирани списак чланова продајних снага тако да појединци могу да се повежу са својим колегама током целе године.
Нове стратегије - Понудите репс једноставним начинима увођења и продаје нових артикала. Користите метке да представите маркетиншке предлоге, изјаве за штампу, анкете, изјаве и друге позадинске податке. Укључите водиче за одређивање цијена и друге потицаје за клијента.
Фотографије производа и продајна места - Користите велике и оштре слике нових производа. Наведите карактеристике и погодности сваке ставке на страници поред сваке фотографије. Покажите производе како се могу користити у домовима или пословним објектима.
Ажурирани водич за одређивање цијена - Посветите барем страницу ажурирању цијена. Репс се не свиђа повећању, али ако схвате зашто су цијене порасле, могу се укрцати с мање оклијевања. Да ли су трошкови рада у Кини, тарифе повезане са транспортом или повећање сировина, јасно су наведене.
Конкурентска ревизија - Узмите времена да истражите шта такмичари раде, тако да понављања нису изостављена на хладноћу када однесу производ на пут. Фотографије, увођење нових линија, статистика о цијенама и друге информације могу помоћи представницима да се одупру аргументима клијената који су спремни да кажу не продајном терену.
Политике, праксе и протоколи - Многи од ових корпоративних докумената можда су већ на снази, али представници морају знати гдје су, а посебно је важно да нови чланови продајног тима имају ову основну информацију.
Креативне опције
Ако су лицни састанци продаје постали прескупи, размислите о постављању свог приручника на ЦД или у МП3 формату који се може репродуцирати у аутомобилу док продајни представници путују. Поновљена игра појачава информације и може уштедјети вријеме и новац. Такође можете користити ДВД. Оба би могла уштедјети богатство на путним и смјештајним трошковима.
Користите Веб да спроведете обуку продаје. ПоверПоинт презентације које укључују графику и податке могу се послати свим представницима прије него што одржите видеоконференцију. После конференције, представници се могу позвати на материјал на свом рачунару или га одштампати за будућу употребу.
Саставите архиву свих ваших приручника за обуку о продаји. Они чине одличан референтни материјал и могу помоћи новим члановима особља да разумију прошле напоре у продаји.
