Понашање потрошача мотивисано је мислима, осећањима и веровањима. Ове мотивације могу убедити особу да купи, упутити услугу или изабрати производ конкурента. На одлуку сваког потрошача може утицати његова свест о бренду, његовој непосредној околини или његовим активностима у односу на производ. Свијест, околиш и акције су важни за разумијевање, јер су они темељ утјецаја и конфликта у мотивацији понашања потрошача. Маркетинари и пословни програмери треба да размотре ове елементе како би смањили ефекат конфликтних мотивација, створили вредност за потрошача, дизајнирали ефикасне кампање маркетиншке комуникације и генерисали профитабилна решења.
Конфликти у окружењу потрошача
Окружење потрошача може укључивати било који фактор који она доживљава у свом окружењу. Ово може бити једноставно, као што је дизајн продавнице или паковања производа, информације о цени, име бренда или реклама. Окружење потрошача може укључивати и коментаре других клијената, дизајна веб страница или чак социјална очекивања. Окружења имају велики утицај на конфликте у мотивацији потрошача за куповину, а трговци морају да схвате да окружења могу стимулисати различите потрошаче да предузму различите акције.
На пример, бизнис може покушати да мотивише потрошачко куповинско понашање кроз промоције или атрактивну амбалажу. Међутим, на мотивацију клијента може утицати пријатељ који изражава негативно искуство са производом. Поред тога, лоша корисничка услуга може одвратити купца од куповине, без обзира на њену потребу за производом. Ово открива конфликтни проблем са разматрањем само промоције или цијене као мотиватора. Непосредно окружење је динамично и може изазвати непредвидиве конфликте у мотивацији понашања потрошача.
Конфликти у свијести потрошача и вјеровањима
Потрошачи могу бити мотивисани постојећим веровањима, знањем и прошлим искуствима са производом. Ако овај ниво свијести није конзистентан и позитиван, ставови према бренду могу довести до тога да потрошачи изаберу други производ. Сукоби изазвани свесношћу производа такође потичу од ограничене пажње која се узима у обзир. Стога, свијест и позитивна искуства не морају увијек довести до будућих куповина потрошача. На пример, потрошачи могу да виде стотине, чак и хиљаде реклама и порука сваког дана. Само овај појам може облак свијести, увјерења, па чак и памћење о потреби за производ или услугу. Мотивације се могу разводњавати једноставно зато што меморија потрошача има ограничен капацитет за примање, одређивање приоритета и обраду порука. Трговци се могу преварити мислећи да ће досадашњи учинак и позитивна искуства довести потрошаче до приоритета за свој производ за будуће куповине. Свијест и увјерења могу бити у сукобу с мотивацијом понашања потрошача.
Конфликти у потрошачкој акцији
Понашање потрошача је дефинисано радњама које се предузимају према потрошњи, куповини или одбацивању производа. Ове акције су специфични и намерни избори за куповину, одбијање или одлагање. Конфликти настају из интеракција и размјена које су укључене у процес доношења одлука о потрошачима. Као што потрошач одлучи да купи, његове мотивације се активирају. Ове мотивације су интеграција мисли и осећања, свест и веровања под утицајем окружења. Иако су акције везане за друге конфликте у мотивацији понашања потрошача, треба их посматрати као независан фактор. Разлог за то произилази из теорије да се мотивације могу поједноставити за потребе потрошача за робом, као што су гас, бебе пелене или вода. У тим случајевима, мотиви понашања потрошача заснивају се више на основној потреби и доступности, а мање на увјерењима или свијести. Конфликти због акција могу се појачати и потребом да се храни комфор или самопоштовање, као што је трендовска куповина аутомобила или одеће.
Карактеристике понашања потрошача
Понашање потрошача се стално развија због интеракција и размјена. Динамички процес еволуције потрошачког понашања подразумева континуирани циклус когнитивне евалуације, личне интерпретације, разумевања знања и селекције производа. На конфликте у мотивацији понашања потрошача утичу ове карактеристике процеса доношења одлука. Да би се осмислили профитабилни бизниси и маркетиншки програми, ове карактеристике треба континуирано пратити и пратити. Предност проучавања конфликата у мотивацији понашања потрошача доводи до тога да маркетери испоручују и комуницирају потрошачима више вриједности како би утицали на одлуке о куповини и минимизирали конфликтне мотивације.
