Без продаје, предузећа умиру. Ова неокаљана истина подстиче компаније и продавце да напорно раде на обезбеђивању продаје. Нажалост, тежња за продајом или притисак менаџмента на повећање обима продаје често доводи до тога да продавци користе неетичне технике продаје како би ојачали краткорочне бројеве. Етичке технике продаје производе трајне и профитабилне односе са клијентима, док неетичне технике продаје штете тим односима и дугорочним профитима.
Неетичка техника - Прекомерна фино штампа
Нека предузећа закопавају ограничења гаранције, гаранције учинка и друге информације које могу нарушити повјерење купаца у фини тисак. Купци откривају ове информације само када нешто крене наопако и желе поврат, поправку или измјену производа. Компанија обавештава клијенте да њихови захтеви нису покривени, да нису могући, или да захтевају претјерану накнаду за смештај. Ово намерно замућивање може довести до краткорочне продаје коју би искренији приступ пропустио, али у значајном губитку репутације компаније током времена.
Неетичка техника - мамац и прекидач
Класична неетичка техника, мамац и прекидач обећава купцима једну ствар и нуди им нешто другачије у трговини или приликом испоруке. На примјер, продаваоница прехрамбених производа обећава да ће продати одреске од конобара по пола цијене. Клијенти стижу само да би открили да је продавница "распродана", осим што продавница уопште није опскрбљивала портерхоусе од рекламираног бренда, или има само неколико доступних које су брзо нестале. Уместо тога, носи скупљи бренд који се нада да ће муштерија купити.
Неетичка техника - погрешно представљање
Лажно представљање има много облика. Продавци могу погрешно представити могућности производа да би осигурали продају. Продавац може погрешно представити стварне трошкове производа или понудити промотивну цијену као да се ради о текућим трошковима. Погрешно представљање такође има облик претварања да клијент може очекивати побољшање производа прије него што компанија евентуално може успоставити надоградње.
Етичка техника - Транспарентне цене
Етички продавац не покушава да сакрије стварне трошкове производа или услуге. Ако она нуди промотивну цену, купац мора да зна да цена иде касније и колико. Ако производ ради као и пословне тврдње, транспарентно одређивање цена не би требало да оштети продају.
Етичка техника - фактичке успоредбе
Када буде питан, продавац треба да пружи чињенично поређење производа компаније и конкурентског производа. Осигурање новог купца често захтијева њихово увјеравање да нови производ може надмашити стари производ. Етичка продаја не захтева очигледну или претјерану критику конкурентских производа.
Етичка техника - поштење
Све етичке технике продаје произлазе из основне искрености, било да се ради о могућностима производа, распореду за надоградњу или параметрима корисничке услуге. Преузимање одговорности за грешке или проблеме, уместо да се одговорност пребаци на трећу страну, може помоћи да се учврсти веровање купца у продавца и компанију. Поштени продавци избегавају технике високог притиска, јер технике високог притиска често стварају краткорочну продају по цени добрих односа са купцима.
