У продаји, професионалци покушавају да контролишу процес продаје и купце, а да притом клијентима дају различите изборе. На крају, продајни представници не могу натерати купце да ураде било шта, али могу убедити купце да обављају одређене радње, било дајући понуду коју не могу одбити или играти на својим емоцијама.
Ток за продају
Водичи за продају дају менаџменту продаје и представницима начин да контролишу начин на који покрећу клијенте од тога да постану иницијални, што значи да постају купци који заправо купују производ или услугу. Комуникацијски токови се називају такви јер представници на почетку почињу са много купаца, али купци повремено одлазе све док их не остане само неколико, слично као што је лијевак шири на врху и ужи на дну. Гледајући број корисника који одлазе у свакој фази тока продаје, можете одредити који аспекти процеса продаје требају највише посла.
Салес Форецастс
Постоје аспекти продаје које не можете контролисати, као што су одређени производи који излазе из стила. Међутим, ако вршите прогнозе продаје, које су предвиђања колико ћете продати у одређеном периоду, можете извршити прилагођавања на оне ствари које можете контролисати. На пример, ако предвиђате да ће се продаја повећати због повећане потражње за производом, можете запослити више представника, произвођача и других радника да би се задовољила повећана потражња. Ако се очекује пад продаје, можете затворити погоне да бисте смањили трошкове.
Прицинг
Цена вам омогућава да контролишете навике потрошње ваших клијената. Снижавањем цена можете охрабрити купце да купују ваше производе када то желите, као што су када сте преоптерећени или покушавате да привучете купце да испробавају одређени производ. Компаније такође могу користити промоције, као што су бесплатне услуге уз куповину. На пример, продавац аутомобила може да понуди бесплатне замене уља за годину дана купцима који купују одређени аутомобил.
Планед Обселеценце
Предузећа могу да подстакну купце да више пута купују производе кроз планирано застаријевање. Овом техником произвођачи производе производе на начин који их проузрокује да пропадну након одређеног временског периода. Потом, купци морају стално да купују производе који ће заменити оне који су се покварили.
Сцарцити
Вештачка оскудица охрабрује купце да брзо купе производ, смањујући шансе да купци купују производе негде другде. На пример, компанија за кафу може понудити само укус за ограничен временски период, охрабрујући купце да купују у расутом стању и гомилају укус кафе. Несташица функционише само са краткорочном продајом и не помаже предузећима да изграђују односе са клијентима (референца 5).
