Ако желите да повећате продају за ваше пословање, рад са владиним клијентима је разумна стратегија коју треба размотрити. Комерцијалне и државне активности куповине имају много сличности - купац купује робу и услуге након договора о цени и другим условима. Међутим, продаја влади се разликује на неколико критичних начина од комерцијалне продаје другим предузећима.
Задовољавање пореских обвезника умјесто профита
Владине агенције имају сталну мисију испуњавања јавног добра у име пореских обвезника, а не остваривања профита. Владина агенција, за разлику од комерцијалног бизниса, највише брине о томе да најбоље искористи јавна средства. Различити правни стандарди превладавају како би се осигурало да се то догоди: Јединствени комерцијални закон прописује већину комерцијалних уговора, али различите законе - као што су Закон о конкуренцији и Закон о набавци оружаних снага из 1947. - редовно регулишу потребне правне праксе за уговоре о куповини државе. Требали бисте планирати дуготрајну расправу са својим правним тимом као дио ваше дужне пажње прије финализирања уговора о куповини с државним клијентима.
Доступно више канала за куповину
Док неке државне могућности куповине укључују дуготрајан процес понуде и понуде, неки канали продаје нуде брже изгледе. На примјер, већина владиних организација може обавити непосредне куповине с мањим износима кредитним картицама. Многи наруџбенице могу бити извршене од стране државног купца чим се добију три неформалне понуде. Администрација за опште услуге обезбеђује унапред одобрене цене за многе ставке у ГСА распореду; Мања предузећа би требало увек да испитају ове смернице за куповину пре него што уложе опсежно време и труд у више укључених продајних канала владе. У неким случајевима, јавно надметање може бити једина практична маркетиншка алтернатива за одређене услуге или производе. Требат ћете планирати неколико мјесеци унапријед за више укључених владиних уговора. У поређењу са тим, комерцијално окружење куповине је често мање ригидно јер радите са једном компанијом, а не са читавом владином мрежом куповине.
Ревизија уговора
Државни уговори о куповини рутински дају владином кориснику експлицитну дозволу за ревизију вашег рада. Овај захтев значи да ваша компанија треба да одржава прецизне записе; као резултат ревизије, можда ћете бити приморани да прилагодите цене или платите казне ако се крше услови уговора. Насупрот томе, комерцијални уговори са невладиним клијентима ретко пружају сличан ниво приступа вашим поверљивим финансијским евиденцијама.
Услови уговора могу бити промењени
Владини уговори обично дају кориснику апсолутно право да промијени или раскине уговор у било које вријеме због “практичности владе”, што је драматично другачије од термина који се налазе у комерцијалном уговору. Требали бисте очекивати да ваш корпоративни адвокат покрене могуће проблеме због законских права која ћете жртвовати када се сагласите да допустите влади да измени услове уговора.
Посебни захтјеви за усклађивање с владом
Са клијентима савезне владе, од ваше компаније и запослених ће се тражити да се придржавају великог броја владиних политика ако учествујете у владином уговору о куповини. На пример, од вас ће се тражити да се придржавате пракси које подржавају друштвене и економске циљеве, као што су смернице за једнаке могућности запошљавања. Када се бавите куповином у приватном сектору, ваша компанија ће обично избећи ове додатне прописе о усклађености.
