Иако су тачне прогнозе продаје неопходне за постизање дугорочних циљева раста и профитабилности, многи власници малих предузећа боре се са задацима предвиђања. Предвиђање продаје подразумева да се броје црунцхинг, а ви га морате базирати на поузданим информацијама. Она такође укључује и неке друге факторе, као што је привлачење свих одговорних запосленика да прихвате значај извјештаја.
Приступ и став
Давид Пеарсон, потпредсједник продајних операција у компанији Миллер Хеиман за продајне перформансе, каже како компанија гледа и приступа прогнозирању како утјече на квалитету и точност резултата прогнозе продаје. Приступ укључује очекивања, критеријуме, системе и људе који су укључени у креирање прогноза. Поред тога, ставови појединих чланова тима, као што је да ли постоји укупан буи-ин од свих укључених о важности прецизног предвиђања и његовој повезаности са дугорочним пословним успехом, такође утиче на прогнозе продаје.
Флексибилност и контрола процеса
Неочекиване флуктуације у привреди, преференције потрошача и потражња потрошача могу довести до потпуног нереда чак и најразвијеније прогнозе продаје. Због тога, број, квалитет и флексибилност уграђених контрола утичу на ваш приступ предвиђању продаје и резултате. На пример, унутрашње контроле као што су приступ подацима у реалном времену, стална истраживања потрошача и редовно праћење годишњих прогноза продаје могу открити развојне трендове.
Тржишна позиција
Тржишна позиција утиче на величину и квалитет циљане базе клијената, што опет утиче на предвиђања продаје. То је један од разлога зашто се предузећа без јаке препознатљивости бренда и лојалне базе клијената, као што су старт-уп и нове компаније, често боре са стварањем тачних прогноза продаје. Међутим, с обзиром да је тржишна позиција блиско повезана са пословном способношћу да се разликује од конкуренције и обликује перцепције купаца, позиционирање може утицати на прогнозе продаје чак иу установљеним предузећима.
Трендови животног циклуса производа
Било који производ на крају животног циклуса или близу њега ће имати лошу прогнозу продаје. Због тога укључивање умирућих производа у годишњу прогнозу продаје може довести до нетачности - осим ако произвођач намјерава ревитализирати производ како би продужио његов животни циклус. Неки ће искључити умирући производ из прогнозе. Други ће прореирати прогнозе продаје за ревитализирани производ од датума објављивања до краја године.
