Дистрибутивни канал је проток производа од оригиналног произвођача до крајњег купца. Традиционално, произвођачи производе робу и затим их продају велетрговцима, који их затим продају трговцима на мало. Малопродаја држи инвентар за потрошаче. Произвођачи могу тражити алтернативе традиционалном каналу дистрибуције како би оптимизирали профит.
Продаја трговцима на велико
Премиса канала дистрибуције је да се различите врсте компанија специјализују за различите елементе процеса. Произвођачи имају стручност у развоју и производњи производа. Неки наглашавају решења високог квалитета, док се други фокусирају на масовну производњу уз ниске трошкове. Произвођачи обично држе готов инвентар у складишту до продаје велетрговцу. Трговци на велико, познати и као дистрибутери, држе инвентар у складиштима за дистрибуцију трговцима или потрошачима.
Улога дистрибутера
Стручност која се бави велепродајом је набавка готових производа по разумним цијенама и њихово стављање на тржиште. Врхунски трговци на велико препознају производе или производе који су оријентисани ка вриједности и очекују да ће купци имати велику потражњу. Након склапања споразума са малопродајним ланцима, трговци на велико често повлаче и шаљу производе како би надопунили наруџбе у трговинама. У неким случајевима, велетрговци испоручују робу директно потрошачима.
Малопродаја клијенту
Стручност трговаца укључује држање инвентара при руци, разбијање расутих предмета и пружање услуга корисницима. Малопродавци идентификују потребе и преференције одређених циљних тржишта и нуде робу и услуге које одговарају. Традиционални трговци од цигле и малтера купују робу од трговаца на велико и достављају налоге за обнову. Неки продавци се повезују са дистрибутерима путем интеграције електронских података и ангажују се у ефикаснијем систему познатом као инвентар којим управља продавац. Продавци на мрежи могу да држе робу у својим дистрибутивним центрима или се ослањају на дистрибутере за испуњавање онлине наруџбина.
Алтернативне стратегије произвођача
Произвођачи производа нису ограничени на традиционални пут. Неке компаније проналазе профитабилније начине дистрибуције готових производа. Захваљујући могућностима Интернета, произвођачи могу продавати онлине и слати довршену робу директно из својих дистрибутивних центара. Ова стратегија је позната као вертикална интеграција напред. Уклањање традиционалних корака дистрибуције такође смањује додатне трошкове. Највећи изазов је да произвођачи морају да развију маркетинг, транспорт и логистику, као и способности за пружање услуга потрошачима које за њих нису основне предности. Произвођачи такође могу развити ексклузивне споразуме са трговцима на велико или трговцима на мало, дозвољавајући им искључива права да продају робу потрошачима. Ова стратегија је ефективна када трговац на велико или добро брендиран може да генерише више прихода са ексклузивним правима него што више дистрибутера може да генерише са отвореним приступом.
