Водитељи продаје проводе анализу продаје како би одлучили како компаније могу учинковито повећати продају. Анализа продаје укључује анализу тржишта, испитивање продајног процеса, запошљавање продајних представника, процјену продајних вјештина које су потребне да би биле учинковите и одређивање одговарајуће величине продајног особља.
Регрутовање
Менаџери продаје прво морају да регрутују продајне представнике пре него што анализирају свој потенцијал за успех. Извори регрутовања укључују продајне конференције, организације за професионални развој за продавце и радне плоче за продајне представнике.
Величина особља
Менаџери продаје морају да одреде колико је продајних представника потребно. Методе утврђивања тога подразумевају процену броја купаца које компанија очекује да ће контактирати и колико дуго је потребно да продајни терени дођу до клијената, према Универзитету Западна Флорида. Међутим, други метод је да се процени колико ће обима продаје сваки представник генерисати и да ће то упоредити са тиме колико ће продајни представник коштати компанију.
Опис посла
Опис посла обично је потребан када се регрутује продајни представник, без обзира на то да ли је ангажован путем друштвеног умрежавања или објављивања посла, према Универзитету Западна Флорида. Приликом избора кандидата за интервју, менаџер продаје користи критеријуме као што су искуство, образовање и вештине људи.
Евалуација
Може се користити неколико метода за анализу успјешности продајног представника. Количина продаје коју генерише може се одредити према просјечној квоти продаје за регију. Ова анализа даје компанији реална очекивања о томе колико ће продаје остварити представник, према подацима Универзитета Западна Флорида. Такође, продаја заступника може да се упореди са просечним индустријским вредностима, што је више изводљиво када покривеност продајног представника сеже изван територија.
Процес продаје
Ефикасност процеса продаје треба да се процени за потребе обуке и менторства. Успјешне продајне методе могу се одредити успоређивањем успјешности прошлих маркетиншких техника.
Истраживање тржишта
Истраживање тржишта је неопходно за доношење одлука о продаји. Истраживање тржишта може се обавити путем телефонских интервјуа и анкета клијената. Истраживање тржишта такође се може спровести проучавањем статистике продаје. Производе који настављају да продају или продају се можда треба проширити. Производима који опадају у продаји можда ће бити потребна агресивнија рекламна кампања или ће бити потребно да се прекину, тако да се продајни представници могу фокусирати на продају других производа.
