Продаја клијентима и потенцијалним клијентима лицем у лице, често у малопродајној или услужној средини, захтева одређени скуп вештина. Људи који се баве продајом морају бити веома свесни потреба купаца, у стању да препознају сигнале куповине и да су свесни конкурентске предности коју нуде њихове робе или услуге. Они такође морају бити високо обучени комуникатори, стручњаци за читање говора тела и имати добро развијене вјештине испитивања, слушања и асертивности. Обука је потребна како би се помогло људима у продаји да развију и усаврше ове вештине и још много тога.
Формална обука
Запослени који су нови у продаји лицем у лице вероватно ће имати користи од формалног програма обуке који покрива основне технике. Ово се може администрирати интерно или од стране вањског провајдера обуке. Ако је могуће, требало би да укључи видео клипове и игроказе како би се активно приказале ситуације продаје, као и добре и лоше праксе.
Цустомер Царе Скиллс
Према Пат Веимес-у у “Приручнику за обуку и развој продаје”, добра продаја лицем у лице укључује ПРАКСУ - акроним који означава брзину, поузданост, тачност, љубазност, тактичност, информације, компетентност и емпатију. Овакво понашање треба да буде подржано искреношћу, ентузијазмом, природном љубазношћу и уљудношћу.
Практична обука
Поред формалне обуке о продаји, на послу се може одвијати и континуирана обука. Особље за продају приправника може бити под надзором или менторством искуснијег колеге. Они могу од њих да науче на основу примера, као и да добију повратну информацију о томе како су можда боље урадили ствари. Требало би издвојити редовне термине за расправу о развоју вјештина и о ономе што је научено из практичних продајних ситуација.
Разумевање језика тела
У ситуацији продаје лицем у лице, говор тела може бити кључни показатељ односа купца и куповне намере. Према Веимесу, када се чини да је говор тијела у конфликту са оним што је речено, готово увијек се треба сматрати да представља истину ситуације. Тренинг говора на телу може се изводити помоћу видео клипова и играња улога, чак и ако се користе актери. Циљ је да се људима који се баве продајом обуке помогне да схвате значење држања и израза лица, те да их оспособе да интерпретирају различите врсте гестова и сигнала.
Тренинг производа или услуге
Купци често желе да знају значајну количину детаља о производу или услузи коју размишљају о куповини. То значи да ће људима који се баве продајом бити потребна интензивна обука о карактеристикама и предностима онога што се нуди, плус све потребне информације, по потреби, о коришћењу производа или услуге, алтернативама, плановима одржавања, роковима испоруке, гаранцијама и опцијама плаћања. Ова врста обуке треба да буде редовна и трајна, укључујући и демонстрације производа од стране добављача, ако је потребно, или презентације од стране особља у главном уреду о стандардима услуга компаније.
