Брзо говорећи бренд продаје је у великој мери слаба меморија. Савременији приступи продаји покушавају да продавача постану "помоћни купци" уместо да наруше отпор купца кроз сирову силу. Овај приступ се обично назива консултативна продаја или продаја заснована на потребама, јер се фокусира на препознавање и испуњавање потреба купаца.
Вхат Ит Реплацед
Конвенционални модел продаје који је владао крајем 1970-их имао је привлачно логичну структуру. Представила је карактеристике производа или услуге, објаснила предности те особине и затим појачала предности које су им пружене погодности. Размотримо пример врхунске занатске тестенине. Карактеристика је да је екструдирана кроз мједену матицу, уместо од нехрђајућег челика који се користи у масовним тестенинама. Корист је у томе што месингана матрица ствара релативно грубу, порозну површину на тестенинама, а предност је у томе што се сосови боље држе за њега него за глатку, сјајну комерцијалну пасту. Када се користи вјешто, то остаје ефикасна техника продаје у многим ситуацијама.
Други приступ
Проблем са приступом значајкама и користима је што оставља фокус на производу, а не на потребама корисника. Код тестенина, на пример, ниједна вештина не може да сачува продају ако разговарате са болесником који не може да једе глутен. У продаји заснованој на потребама или консултативној продаји, продавац утврђује шта су те потребе кроз низ отворених питања за изградњу односа. Одговори на та питања разјашњавају потребе корисника - како за купца, тако и за продавца - и омогућавају продавцу да понуди решење за те потребе.
Тхе Працтицал Детаилс
Та отворена питања су централна вјештина потребна за продају засновану на потребама. Требало би да захтевају информативни одговор, а не само да или не. На пример, ако продајете индустријску опрему или услуге, можете се распитати о стопи производних недостатака на њиховој тренутној машинерији или о времену које је потребно да се обнови производња након што се позове њихов тренутни пружалац услуга. Овај приступ је посебно користан ако искрено су упознати са својом индустријом. Објашњење вашег питања у тим терминима - "Неки од мојих клијената сматрају да наилазе на проблеме када користе залихе од 4 милиметра. Да ли сте и то приметили?" - успоставља ваш кредибилитет и ставља вас у позицију да успјешно извршите продају.
Тхе Лимитатионс
Као и свака техника, продаја заснована на потребама има ограничења. Прво, његов наглашени нагласак на изградњи односа понекад оставља продавце нерадо рискирајући своје напоре заправо тражећи продају. То је такође временски интензивно, што може бити узнемирујуће за клијенте као што су лекари који су већ под стресом и немају довољно подстицаја да се препусте вашим покушајима да буду њихов пријатељ. У таквим ситуацијама потребна вам је брза презентација осмишљена да покаже разумевање њихових потреба - сваки кардиолог који користи лек "Кс" ће се суочити са истим потенцијалним интеракцијама - и показати зашто ваш производ задовољава те потребе.
