Технике предвиђања продаје користе податке о продаји из претходних година да би предвидели будуће перформансе компаније. Прогнозе продаје омогућавају компанијама да предвиде своје приходе и планирају надолазећу потражњу. Ове прогнозе дају власницима бизниса оштро разумијевање о томе који производи или услуге се добро продају, а који се лоше продају и које доба године сваки производ или услуга обавља најбоље. Информације прикупљене из прогнозе продаје такође помажу компанијама да расподеле своје интерне ресурсе, као што су оглашавање, запослени и простор за складиштење, за максимални потенцијални профит.
Подаци о продаји
Главна компонента у развоју прогнозе продаје је акумулација података о продаји из претходних година. Подаци о продаји могу помоћи власницима фирми да уоче трендове у сезонским куповинама, укусима купаца и тржишним трендовима. На пример, менаџери малопродаје могу да користе месечне податке о продаји за претходне три године да би пратили перформансе одређених производа. Ако продаја производа буде врхунац током зиме и опадање у топлијим месецима, менаџер може предвидети да ће продаја за тај производ бити јака наредне зиме.
Форецаст Моделинг
Модел који се користи за креирање прогнозе може бити једнако важан као и подаци који се користе за његово креирање. Неке компаније једноставно узимају просјечну мјесечну продају производа током времена и креирају једноставну прогнозу. На пример, ако је јануарска продаја производа у претходне три године била 220, 200 и 210 јединица, менаџер продаје би могао да прогнозира да ће продаја у јануару следеће године бити просек од та три броја, или 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Међутим, софистициранији модели предвиђања су одговорни за различите факторе.
Фактори куповине
Кључни аспект стварања тачне прогнозе продаје подразумева разумевање фактора куповине који улазе у одлуке клијента. Ови фактори могу укључивати економске флуктуације, технолошке трендове и новинске извјештаје. Као примјер, извјештај може показати гледатељима да је вечера од одрезака и црног вина здравија за њих од рибе и бијелог вина. Прекрасан ресторан може прогнозирати да ће продаја вечере од бифтека и црног вина порасти, док ће њихове рибље вечере и продаја белих вина опасти.
Прогнозе продаје и буџети
Тачне прогнозе продаје су кључни елементи у изради прецизних буџета предузећа. Будући да прогнозе продаје могу предвидјети приходе компаније, ове процјене прихода могу се користити у прорачунским прорачунима. Прогнозе продаје појединачних производа или услуга помажу власницима бизниса да одлуче где да алоцирају своја средства. У горњем примјеру ресторана власник ресторана види прогнозе да ће купци купити више одрезака и мање рибе. Власник ресторана тада ће направити буџет који ће му омогућити да потроши више на одрезак, а мање на рибу.
