Поседовање снажног продајног тима је кључно за успех компаније, јер је одељење продаје одговорно за продају, раст пословања и задржавање постојећих клијената.На крају, најважнија функција вашег одјела продаје је одржавање односа са клијентима. Овај лични додир је кључ за срећне, дугорочне односе са клијентима, да не спомињемо повећану профитабилност.
Шта је важно одељење продаје?
Одељење продаје је директна веза између производа или услуге компаније и њених клијената. Међутим, добро обучено одељење продаје чини више од продаје. Ваше продајно особље гради односе са вашим клијентима. Осим тога, квалитетан продавач помаже да се идентификују јединствене потребе корисника и осигура да су те потребе задовољене. Пошто продавачи имају директан контакт са вашим клијентима на непрекидној основи, они постају упознати са личним информацијама које помажу да продајни интеракције буду лакше и пријатније. Високо обучени стручњак за продају кроји продајне парцеле појединачним клијентима и учи њихове потребе.
На пример, рецимо да поседујете канцеларијски посао. Корисник позива ваш продајни тим и каже да им је потребан папир за штампач. Продавац ће питати који тип штампача користи бизнис, колико је потребно да канцеларија прође кроз сноп папира и да ли им је из било ког разлога потребан папир вишег квалитета. Дизајнерска фирма која штампа радне узорке можда ће требати папир бољег квалитета од непрофитног који само жели да штампа материјале за састанке. Ваш продавац осигурава да клијент добија оно што им је потребно, у правом обиму и по правој цени.
Даље, одељење продаје промовише раст вашег пословања, као и задржавање клијената. Квалитетан продавач гради сталан, дугорочан однос са вашим клијентима. Важност личних односа у бизнису не може бити потцењена. Лична веза чини да се клијенти осећају вредним и охрабрује их да остану лојални вашој компанији. Плус, срећни купац ће препоручити ваш бренд другима.
Који су циљеви одељења продаје?
Одељење продаје има неколико циљева, осим продаје. Пошто је ваш продајни одјел често веза између ваших купаца и производа или услуге коју ваша компанија нуди, постоје и друге неопходне функције које одељење продаје мора да испуни:
- Претварање продаје: Наравно, главни циљ одељења продаје је продаја. Међутим, они морају то учинити што ефикасније и што јефтиније. Није довољно прикупити информације о кредитној картици и обрадити наруџбу. Одељење продаје увек се бави побољшањем своје стопе конверзије. Стопа конверзије је проценат корисника који заврше продају. Дакле, ако ваш продајни тим разговара са 100 потенцијалних клијената дневно и 20 од тих разговора резултира продајом, онда ваш тим има стопу конверзије од 20 процената. Добро подмазан одјел продаје увијек тражи начине за побољшање своје стопе претворбе. Боља конверзија значи да компанија троши мање новца на конверзију сваког клијента, што резултира већим профитом.
- Задржавање купаца: Ваш продајни тим је одговоран за задржавање корисника, што је монументално важан задатак. Посао кошта пет до 25 пута више новца да привуче нове клијенте него да задржи постојеће клијенте. Истраживање даље показује да повећање стопе задржавања клијената за само 5% може довести до повећања профита од 25 до 95% за Ваше пословање. Има смисла да ваше клијенте увек буде задовољно. Ово је место где ваш продајни тим долази. Као директна тачка контакта за ваше пословање, ваш продајни одјел гради драгоцене односе са клијентима. Кључни је продајни тим који прати клијенте и осигурава да су задовољни производом или услугом коју пружате. Већина клијената који свој посао обављају негдје другдје то чине тихо, без икаквог информирања. Дакле, један од циљева продајног особља је да осигурају да клијенти остану сретни и наставе пословати са вашом компанијом.
- Пословни раст: Сектор продаје је један од најкритичнијих сектора пословања за раст. Кроз изградњу односа и одржавање задовољства купаца, повећавају се препоруке од уста до уста. Осим тога, задовољни клијенти су обично спремни оставити позитивне критике за вашу компанију онлине. Рецензије су од кључног значаја у данашњем пословању. Потенцијални клијенти желе да виде да сте задовољни другим клијентима и да су сви спремни да иду код ваших конкурената ако нема доказа да то радите. Због тога ваш продајни тим може да вам помогне у расту вашег пословања. Кроз изванредне услуге купцима, ваши клијенти постају лојални и пјевају ваше похвале другима, доводећи нове послове. Штавише, квалитетно продајно особље ће увек тражити нове клијенте и даље развијати ваш посао.
Одговорности Одељења продаје
Одговорности одељења за продају разликују се у зависности од посла и величине тима. Међутим, прва одговорност одјела продаје обично тражи и идентифицира потенцијалне клијенте. Следећа одговорност одељења продаје је да се приближи тим потенцијалним клијентима и успостави контакт, а то је када изградња односа почне озбиљно. Продајни представник ће идентификовати потребе клијента и сазнати све релевантне информације за продају.
Затим, одељење продаје је одговорно за достављање презентација и предлога који ће претворити клијента. На пример, рецимо да потенцијални купац каже вашем продајном представнику да тражи новог добављача канцеларија, али оно што му је потребно да други немају је избор специјалних мастила. Ваш одјел продаје сада саставља презентацију за клијента која илуструје ваш широки избор тинте. Обично ће члан тима саставити приједлог за посао. Ово индивидуализовано удварање клијената може помоћи да се претвори у дугорочне клијенте, тако да је важно да овај дио буде исправан.
Ако је потенцијални клијент задовољан услугом за купце продајног особља и доњем цртом предлога, време је да се закључи посао. Успјешно затварање продаје је још једна одговорност продајног особља: обрада трансакција и осигурање глатког обављања плаћања. Коначно, одељење продаје је одговорно за управљање односима са клијентима и дугорочно задовољство клијената. Као што је раније напоменуто, задржавање клијената је кључно за профитабилност пословања, што често пада на продајног тима јер настављају пратити и задовољити потребе купаца. Одељење продаје мора одржавати односе са клијентима и управљати задовољством свих клијената.
Различите улоге одељења продаје
Одговорности одељења за продају су различите. Према томе, одељење продаје се често дели на више улога, свака са својим јединственим функцијама:
- Представник за развој продаје: Називају се и представници развоја бизниса, представник за развој продаје је одговоран за први корак у процесу продаје: истраживање, идентификовање и контактирање потенцијалних купаца. Ова особа је често хладни позиватељ или члан тима који успоставља први контакт са потенцијалним клијентом. Једном када је водећи купац идентификован као “квалифицирајући траг” (један ће вероватно резултирати продајом), представник развоја продаје пролази тако да води до вишег продајног представника.
- Извршни налог: Извршни директор је одговоран за увођење нових послова и продају, испуњавајући улогу традиционалног продавца. Ова особа мора бити ближа јер успјех договора на крају пада на њихова рамена. Руководиоци рачуна креирају презентације, воде демонстрације, пишу предлоге, идентификују препреке у процесу куповине, преговарају о условима са клијентима и на крају, извршавају продају.
- продавац специјалиста: Специјалиста продаје има детаљно знање о производу и индустрији. То је особа за коју желите да обрадите компликована питања или тешка питања клијената. Специјалиста продаје је такође способан да демонстрира производе и предлаже клијенте. У одељењу продаје, овај стручњак преузима све сложене продаје или напредне изазове који се појављују за остатак тима.
- Представник за успјех клијента: Представник за успјех купца је одговоран за праћење и обнављање продаје са купцима који су већ купили. Ова улога је кључна за задржавање клијената и осигуравање да ваше пословање не оставља новац на столу. Представник за успјех купаца задовољава ваше најбоље клијенте и проналази нове начине за унапређење односа, чиме се повећава ваш профит.
- Менаџер продаје: Менаџер продаје је вођа тима и одговоран је за то да тим испуни своје обавезе и постигне своје циљеве. Ова особа је задужена за управљање бродом, као и за мјерење и побољшање резултата.
Како побољшати одељење за продају предузећа
Постоји много начина за побољшање одељења продаје. У зависности од вашег појединачног бизниса и индустрије, оно што ће радити за вас можда неће радити за друге послове. Међутим, постоји неколико једноставних правила која можете слиједити како бисте били сигурни да ћете добити највише од вашег продајног одјела.
Прво, процијените свачије вјештине и увјерите се да су чланови тима на правом мјесту за напредовање. Није сваки тип личности искључен за продају. Ако имате једног или два члана тима који непрекидно не раде добро, сазнајте зашто. Да ли они не воле да раде са клијентима? Или можда нису обучени довољно високим стандардом? Идентификујте слабости и осигурајте да сваки члан тима има подршку која им је потребна да би испунили своју улогу. Било да се ради о програму обуке или тренингу од стране члана горњег нивоа, од кључног је значаја да сваки члан продајног одељења буде адекватно подигнут како би убрзао своје одговорности. Побрините се да нико у вашем тиму не пада кроз пукотине.
Даље, добро је погледати на који тренинг сте пружили свој продајни тим. Побрините се да сви буду на истој страници и да добију сличну обуку на системима вашег одјела продаје. Постоји читав низ програма обуке који су доступни онлине, као и особни. Пронађите програм који испуњава циљеве ваше компаније и осигурајте да сви запослени буду обучени у том програму. Доследна, правилна обука држи све на истој страници и дозвољава члановима тима да уђу и помогну једни другима када је то потребно.
Затим погледајте шта мотивише ваш тим. Ако вашем продајном одељењу недостаје мотивација, време је да побољшате подстицаје које нудите. Побрините се да ваши програми подстицаја циљају цело ваше продајно особље, а не само горњих 20 посто. Програми подстицаја су често непотребно сложени. Схватите да ли постоји начин да се поједностави и побољша ваш програм подстицаја како би се више продавача довело у ред. Научите шта мотивише ваше запослене и питајте их који подстицаји желе да виде. Није сваки запослени мотивисан на исти начин, тако да је важно сазнати како можете добити највише од сваке особе у вашем одјелу продаје.
Коначно, кључно је наградити и признати успјех. Људи воле да буду признати за своје напоре и награђују када је то прикладно. Ово повећава мотивацију и одржава висок морал у одјелу. Неколико речи препознавања може ићи дугим путем, чак и ако члан тима није урадио довољно да удари у своје циљеве. На пример, реците да имате члана тима који се бори да закључи послове. Дали сте му даљи тренинг и он побољшава своје бројеве, али се не продаје довољно да достигне свој месечни циљ. Ово је добар тренутак за признање. Прихватите његов напоран рад и побољшање, и охрабрите га да следећи пут настави да стреми ка циљу. Када се запосленици осјећају признати и цијењени, они су спремни да раде више и раде више за компанију. Не потцењујте моћ награде и признања.
