Понашање куповине значајно варира између потрошача и предузећа. То је зато што, док потрошачи купују робу и услуге за личну употребу, предузећа купују ове ствари или да производе друге робе или да их препродају другим предузећима или потрошачима. Учесници, карактеристике, утицаји и процес куповине су различити за обе групе.
Број учесника
Потрошачка куповина је обично ограничена на једног или два учесника, укључујући крајњег корисника производа. На пример, једна особа је обично укључена у куповину намирница и основних кућних потрепштина. Пословна куповина обично укључује више учесника, као што су крајњи корисници производа, они који утичу на то да утврде потребу за одређеним производима, чуваре који контролишу потенцијалне добављаче и менаџере набавке и виши менаџмент који одобравају средства за куповину.
Различите карактеристике понашања
Тржиште потрошача састоји се од хиљада купаца лоцираних у различитим географским подручјима и са различитим куповним навикама. Међутим, њихове потребе су обично исте за одређени производ - на пример, сви користе машине за прање веша на исти начин. Пословно тржиште обично се састоји од неколико великих купаца који су често концентрисани на одређеним географским тржиштима. Предузећа углавном формирају блиске и дугорочне односе са својим добављачима. Различити бизниси могу користити исти производ другачије. На пример, малопродајно предузеће може да инсталира рачунаре да би пратили свој инвентар, док их технолошка компанија може користити за истраживање производа.
Фактори утицаја и мотивације
Утицаји на понашање купаца потрошача укључују основне потребе, чланство у групама, породичне потребе, занимање, старост, економску ситуацију и избор животног стила. Психолошки утицаји укључују перцепцију одређених производа и брендова, увјерења и ставове. Утицаји на пословно понашање купаца укључују еколошке и организационе факторе. Конкурентски притисци, технолошка еволуција и промјењиви макроекономски увјети су неки од утјецаја на околиш, док су корпоративни циљеви, политике и процедуре неки од организацијских фактора.
Процес куповине
Процес куповине потрошача састоји се од пет фаза: потреба за признавањем, претраживање информација, евалуација алтернатива, одлука о куповини и резултати након куповине. Маркетиншки стимуланси могу генерисати потребу, што доводи до тражења информација из различитих извора. Потрошачи процењују алтернативне производе на основу имена, карактеристика, квалитета и цене. Могући резултати након куповине укључују одушевљење, задовољство и незадовољство. Критични фактори успјеха на потрошачком тржишту укључују квалитет, вриједност и услуге купцима.
Процес куповине бизниса такође почиње са препознавањем потреба, након чега следи развој спецификација производа. Компанија припрема захтев за предлог да би се извукао интерес или понуде од потенцијалних добављача. Он бира једног или више добављача, издаје налоге за куповину и прати квалитет испоручених производа. Критични фактори успеха на пословном тржишту укључују могућности прилагођавања, квалитет, перформансе, лакоћу коришћења и личне односе.
