Цена коју поставите за производ или услугу има веома значајан утицај на понашање потрошача. Ако потрошачи верују да је цена коју плаћате нижа од конкуренције, може изазвати велики пораст продаје. Али ако је цена коју сте поставили знатно виша од очекиване, одговор може бити разочаравајући. У оба случаја промена цене могла би да доведе до неочекиваних резултата када је у питању понашање потрошача у куповини.
Повећање цена
Пре него што одлучите да повећате цену вашег постојећег производа или услуге, треба да разумете како то може утицати на понашање потрошача. Као прво, када повећате цену, ризикујете да искључите клијента. Ако купац има избор да добије исти производ од конкурента по нижој цијени, могао би трајно изгубити купца. С друге стране, подизање цијене не би имало никаквог ефекта, поготово ако се ради о производу који је у великој потражњи и није доступан конкурентима. У ствари, наплата виших цена у поређењу са другим сличним производима и услугама понекад подстиче потрошаче да купе јер неки купци изједначавају високу цену са производом врхунског квалитета.
Ефекти ниске цене
Смањење или почетно постављање ниже цене од очекиваног може имати различит скуп ефеката на потрошача. У једном случају, потрошач који је свјестан цијене је захвалан за прекид цијена и можда ће се заложити за ставку по ниској цијени. У другим случајевима, потрошач може постати сумњичав према ниској цијени и претпоставити да то значи да је производ нижег квалитета.
Разматрања
Због потенцијално неочекиваних ефеката цене на потрошаче важно је од почетка поставити праву цијену. Промена цене производа или услуге је веома ризична, па то учините са опрезом и након много разматрања. Испитајте цену пре него што објавите понуду како бисте били сигурни да сте одредили цену коју потрошачи задовољавају, а да вам обезбеде профит који задовољава или премашује ваше циљеве. Можете почети са провјером цијена које су поставили конкуренти и прегледом студија пословних случајева. Одредите своје трошкове и просечан проценат марже у индустрији (износ изнад трошкова које наплаћујете да бисте остварили профит).
Трацкинг Буиинг Бехавиор
Корисно је подесити неку врсту система за праћење понашања купаца по цијенама које сте поставили. Ако имате малу операцију, можете једноставно снимити дневну продају по цијени у програму за прорачунске таблице, али ако имате већу операцију, можда ће вам требати намјенски софтвер. На пример, за велепродају производа или малопродају можете да користите систем за праћење баркода да бисте пратили и упоређивали продају производа у различитим ценама. Дакле, ако промијените цијену, редовно изводите извјештаје како бисте провјерили напредак.
