Да бисте успешно продали своју робу или услуге, потребна вам је идеја о томе зашто се потрошачи понашају на начин на који раде када купују. На пример, знајући колико ваши клијенти морају да троше и које су њихове најважније потребе могу вам помоћи да креирате стратегију одабира производа и цена која води до више продаје за ваше пословање. Осим тога, учење о психолошким и социолошким аспектима куповних избора купаца може вам дати увид у то како они виде ваш бренд и колико су лојални према њему.
Савети
-
Постоји неколико модела понашања потрошача, укључујући економски модел, модел учења, психоаналитички модел и социолошки модел.
Економски модел понашања потрошача
Економски модел понашања потрошача усредсређен је на идеју да је потрошачки образац куповине заснован на идеји добијања највише користи уз минимизирање трошкова. Тако се може предвидети понашање потрошача засновано на економским показатељима као што су куповна моћ потрошача и цијена конкурентних производа. На примјер, потрошач ће купити сличан производ који се нуди по нижој цијени како би максимизирао користи; повећање куповне моћи потрошача ће му омогућити да повећа количину производа које купује.
Масловљева хијерархија потреба
Овај модел се заснива на идеји да је понашање потрошача вођено потребом да се задовоље основне и научене потребе. Маслов је изјавио да људи своје акције заснивају на испуњавању одређених потреба и да морају задовољити потребе нижег нивоа прије него што достигну више. Потреба нижег нивоа укључује храну, одећу и склониште, док виши укључују и осећај престижа. Тако ће потрошач имати тенденцију да купује ствари које ће задовољити њихове потребе и пружити задовољство. Гладан купац може да одустане од куповине лепог накита да би купио нешто хране, али ће се касније вратити да купи накит када се задовољи глад.
Психоаналитички модел
Психоаналитички модел узима у обзир чињеницу да на понашање потрошача утичу и свесни и подсвесни ум. Три нивоа свести о којима је разговарао Сигмунд Фројд (ид, его и суперего) све раде како би утицали на одлуке о куповини и понашање. Скривени симбол у имену или логотипу компаније може имати утицаја на подсвесни ум неке особе и може утицати на њега да купи тај производ уместо сличног производа из друге компаније.
Социолошки модел
Социолошки модел првенствено разматра идеју да је куповни модел купца заснован на његовој улози и утицају у његовом друштву. На понашање потрошача могу утицати и људи са којима се удружује и култура коју њено друштво излаже. На пример, менаџер и запослени могу имати различита понашања у куповини, имајући у виду своје улоге у компанији за коју раде, али ако живе у истој заједници или присуствују истој цркви, могу купити производе из исте компаније или бренда.
Потрошачи ће куповати робу на основу различитих врста понашања. Познавање ових понашања је кључно код развоја маркетиншких стратегија за ваше пословање.
