Обично је један продавац одговоран за сервисирање купаца на свакој продајној територији. Територије су често категоризиране према географској локацији. Територије су дизајниране да сваком продавцу дају једнаке продајне потенцијале и радно оптерећење. Многе компаније постављају строге смјернице о томе које купце продавач може тражити да избјегне кршење продаје других.
Географска локација
Један фактор у одређивању територија је географска локација. Територију могу подијелити државе, жупаније, градови или чак неколико територија унутар града. Величина територије зависи од тога колико често продавац мора физички да посети клијента. У случајевима када се продајни позиви морају дати свим клијентима на дневној или седмичној основи, подручје би требало да буде мање величине како би се то омогућило.
Потенцијал продаје
Продајни потенцијал је још један фактор у одређивању територија. Број потенцијалних купаца унутар одређеног подручја може одредити величину територије. Ако продајете производ који користи само један корисник у одређеном граду, вашу територију треба проширити на неколико градова.
Оптерећења
Обим посла се такође узима у обзир приликом одређивања продајних територија. Број рачуна, просјечна величина сваке продаје, вријеме потребно за потрошњу с купцем су фактори који се узимају у обзир при одређивању оптерећења продајног особља.
