Трговци су заинтересовани за разумевање и утицање на понашање потрошача како би повећали потражњу за њиховим производима и услугама и, на крају, повећали продају. Понашање потрошача има бројне импликације на маркетиншку стратегију. Важно је да организације темељно разумију тржишта на која покушавају да утичу и како понашање потрошача утиче на куповне одлуке купаца.
Псицхограпхицс оф Цонсумерс
Психографија је атрибут потрошача који служи за идентификацију активности, интереса и мишљења потрошача (АИО). Проучавање понашања потрошача да би се разумеле врсте активности у којима се потрошачи ангажују, ствари које занимају и мишљења која они могу да помогну маркетингу на два кључна начина: Прво, разумевање АИО-а може помоћи трговцима да идентификују одговарајуће комуникационе алате за повезивање са циљним потрошачима. Осим тога, разумевање АИО-а може помоћи трговцима да објаве поруке дизајниране да утичу или искористе њихова постојећа мишљења.
Референтне групе - утицај и мишљење
Потрошачи су под утицајем других, а паметни трговци то знају. Употреба свједочанстава и гласноговорника за јачање бренда је уобичајена међу многим маркетиншким стручњацима - размислите о употреби спортских фигура као што је Тигер Воодс за Пеитон Маннинг како би подржали производе од голф клубова до аутомобила до одјеће. Ријеч-од-уста може бити снажан утјецај на понашање у куповини, а маркетиншке стратегије су често осмишљене како би се искористила ријеч-од-уста. Растућа популарност и употреба друштвених медија помажу трговцима да још више искористе референтне групе у ширењу порука о њиховим производима и услугама.
Модел елаборације вјероватноће
Модел веродостојности елабората (ЕЛМ) је популаран модел који се користи у маркетиншким круговима и који помаже трговцима да одреде да ли би централна или периферна рута комуникације била најприкладнија за дату публику на основу њиховог нивоа лојалности или везе са производом, услугом или узроком. Централни пут је популаран за комуникацију са потрошачима који су више укључени у производ или проблем, док су периферна средства комуникације (комбинација више приступа) погодна за утицање на мање укључене потрошаче. Дјелотворна илустрација ЕЛМ-а је политичка кампања. Комуникација између страна може бити централна; док покушаји да се утиче на промене у странкама или међу независним лицима захтевају периферне комуникације.
Доношење одлука потрошача
Доношење одлука од стране потрошача одређује вјероватноћу да ће потрошач размотрити или купити одређени производ. У принципу, потрошачи настоје повећати задовољство и избјећи бол. Они желе да минимизирају ризик од одлука које донесу и да ће уложити више времена у истраживање одлука о куповини које представљају виши ниво ризика. На пример, јефтини, ниско укључени производи попут шампона ће захтијевати мање напора и пажње од стране потрошача него високих трошкова, високо ангажованих производа као што су аутомобили, рачунала или домови. Знајући то, трговци ће уложити више напора како би детаљније комуницирали са потрошачима чији избор представља виши ниво ризика.
