Продаја је аспект пословања који се бави проналажењем потенцијалних купаца на тржишту, информисањем о понуди производа и услуга и олакшавању трансакција продаје. Продаја предузећа се посебно фокусира на продају великих или високих долара пословним корисницима, често кроз дугорочне уговорне односе. Разумевање продаје предузећа може отворити свијет профитабилних могућности за ваше пословање.
Трансакциона против предузећа
Да бисмо у потпуности разумели продају предузећа, неопходно је разумети њену супротност, трансакциону продају. Трансакциона продаја се бави продајом појединачних производа и услуга, или малих пакета. Трансакцијски модели продаје служе великом броју купаца са релативно малим појединачним трансакцијама. Промоција маркетинга и продаје повећава обим трансакцијских продајних модела.
Продаја предузећа, са друге стране, подразумева веома колаборативни, персонализовани приступ продаји производа или услуга предузећима. Продаја у предузећу се ослања на личну продају како би произвела релативно мали број трансакција са високим приходима.
Истраживање је Парамоунт
Истраживање има велику улогу у успеху продаје предузећа. Док продавачи трансакција често циљају крајње кориснике својих производа, продавци предузећа циљају менаџере за куповину, главне финансијске службенике и власнике предузећа, који су генерално веома заузети и тешко доступни. Продавци предузећа уче да раде свој пут кроз административне слојеве организације да би дошли у контакт са појединцем који има жељу, средства и овлашћење да донесе одлуку о куповини за организацију.
Сурађујте да бисте успели
Већина трансакција продаје предузећа укључују високо консултативне и колаборативне приступе. Продавци предузећа упознају своје клијенте изнутра и споља, обављајући опсежно истраживање, често у просторијама својих клијената, пре прилагођавања производа или услуге за свог клијента.
Да бисте нагласили аспект сарадње у продаји предузећа, размотрите индустрију хардвера рачунарске мреже. Трансакциони продавац у овој индустрији може индивидуалним купцима продавати рутере, каблове и другу опрему. Продавац предузећа у овој индустрији ће вјероватно провести дане на лицу мјеста у новоизграђеним пословним зградама, имплементирајући прилагођени дизајн за инфраструктуру зграде и наплаћује укупну цијену за услугу умјесто да наплаћује сваку инсталирану компоненту.
Временски оквири
Временски оквири за све аспекте продајног процеса су дужи у продаји предузећа. Процес куповине и доношења одлука за купце је више извучен, јер купци узимају своје време и истражују више опција пре него што потроше велике суме новца својих компанија. Рокови испоруке за производе који су фокусирани на предузеће могу бити дужи, будући да се производи морају изградити од темеља према прилагођеним спецификацијама. Однос између купаца и продаваца може бити и дужи за продају у предузећу, јер продавци упознају потребе купаца и могу их у будућности послужити ефикасније од конкуренције.
