Спољни продајни представници, као што су представници произвођача или други независни извођачи, плаћају провизију на основу резултата, нуде једну велику предност у односу на интерне продаваче, напомиње часопис Ентрепренеур. Они коштају мање јер не захтевају плате и бенефиције. Они се плаћају само на основу онога што производе, тако да су фискално ефикасни. С друге стране, спољни продајни представници представљају и јединствене изазове. На пример, често је теже пратити њихове активности. Да бисте добили највише од спољашњих продајних представника, придржавајте се неколико једноставних правила.
Ставке које су вам потребне
-
План продаје
-
Индивидуални циљеви продаје за представнике
-
Извештаји о позивима
-
ЦРМ технологија
Креирајте специфичне циљеве продаје. Поред генералног плана продаје који поставља стратегије и тактике за организацију, поставите јасне, специфичне циљеве за сваког вањског трговачког представника, савјетује Подузетник. Продајне циљеве треба поделити по кварталима и мјесецима. То омогућава лако поређење са резултатима из претходних година, Монитор перформанце. Један од начина да се то уради је са дневним извештајима о позивима. Поставите квоту за број дневних и седмичних продајних позива које сваки спољашњи представник мора направити. Конзистентност напора је једна од основних карактеристика доброг продавца. Да би надгледали и анализирали перформансе, инсистирајте да продавци демонстрирају своје активности писаним извештајима о позивима. Ако ваши продавци носе лаптопове, тај процес се може аутоматизовати на мрежи. Може се урадити и на старински начин - на папиру.
Обезбедите најмодернију технологију управљања односима са клијентима (ЦРМ) као што је Салесфорце.цом или Авидиан. Не само да ће продајни представници учинити ефикаснијим и омогућити им да прате и прате своје перформансе, већ ће омогућити менаџменту да генерише детаљне извештаје о перформансама и прогнозе продаје засноване на стварним активностима.
Створите подстицаје. Већина спољних продајних организација данас је мотивисана делимично подстицајима заснованим на перформансама, као што су готовина или роба као што је Ролек сат за продајног представника године. Представници који испуњавају одређене продајне циљеве освајају одређене награде промовисане тиму током цијеле сезоне или цијеле године. Многа Фортуне 1.000 компанија користе потицајна путовања, која награђују најуспјешније продајне представнике са бесплатним одмором на Хаваје или Мексико. Програми подстицајних путовања такође укључују важну компоненту препознавања која јавно награђује најбоље топове.
Партнерите се са кључним клијентима, препоручује предузетник. Једна од најстаријих истина пословања је да 80% продаје компаније долази од 20% својих клијената. Радите са појединачним продајним представницима да бисте посветили посебну и сталну пажњу на 20 процената који су срж вашег обима продаје.
Потражите сукобе. Један недостатак вањског продавца је да он или она могу продавати сличне или чак директно конкурентне производе или услуге, напомиње предузетник. Ако је то случај, представник би вас могао коштати посла, као и да га уносите. Пратите односе које репо представници имају са другим клијентима веома пажљиво и одмах поступите како бисте се суочили са било каквим конфликтом интереса.
