Куповина брокерске књиге пословања може драстично повећати приходе, али само ако купци брокера који врше продају изврше транзицију. Да би се осигурао успешан исход, оба брокера треба да предузму кључне кораке пре него што се финализују услови уговора. Различите стратегије се могу имплементирати у фази транзиције како би клијенти били удобни за прелазак на другу страну.
Дуе Дилигенце
У фази дуе дилигенце, примарни фокус треба бити на способности задржавања клијената након што посредник у продаји напусти пословање. Да би се осигурао висок проценат задржавања, посредник за преузимање треба да научи што је више могуће о пословању и клијентима брокера у продаји како би утврдио да ли постоји стратешко усклађивање. На пример, ако књигу брокера за продају чине старији грађани са конзервативним портфељима, брокер који води исту врсту бизниса имаће много боље шансе да задржи оне клијенте од оних који извршавају трговачке стратегије са високим прометом за агресивне трговце. Током ове фазе, састанак са неколицином највећих клијената продавца може дати неке вредне индикације о томе да ли ће остати или отићи након завршетка фазе транзиције.
Одређивање цене
Типична полазна основа за утврђивање праведне куповне цијене је посљедњих 12 мјесеци прихода од продаје брокера. Овај износ се затим рашчлањује на периодичне и једнократне приходе. Периодични приходи као што су мјесечне приколице и накнаде за управљање носе већу вриједност од, на примјер, велике једнократне провизије плаћене приликом куповине варијабилног уговора о животном осигурању. Додатни фактори који се могу узети у обзир су просечна старост клијената, трајање клијента и годишњи раст количине новца под управљањем. Након разматрања ових фактора, вишеструки приходи од продаје брокера 12 мјесеци, обично између 1 и 3 1/2 пута, биће договорени између двије стране. Исплате су обично структуиране са почетном уплатом од 15 до 40 процената, а салдо се плаћа у редовним ратама током наредних 3 до 5 година.
Аддитионал Цонсидератионс
Куповина књиге брокера захтева много истих докумената и услова као и куповина регистрованог посла. Коначни споразум ће бити у облику уговора, који захтева стандардну документацију, укључујући уговоре о поверљивости, куповини и продаји, као и детаље о плаћању на рате.
Купац књиге треба да се увери да услови укључују клаузулу о непостојању конкуренције која дефинише временски период у коме је продавцу забрањено да отвори нову агенцију и тражи клијенте који су део трансакције. Купац такође може да дода терминологију која смањује износ отплатних рата ако клијенти кваре. Прилагођавање исплата на рате требало би да укључи вредност имовине која је изгубљена због недостатака. Сва документација и језик у уговору треба да прегледа адвокат пре него што се заврши трансакција.
Радимо кроз транзицију
Транзициони период је критичан тренутак за купца, али може бити важан и за продавца ако се износ преосталих оброчних отплата заснива на проценту клијената који остану код брокера који преузима куповину. Да би се обезбедила глатка промена као и висока стопа задржавања, саветник за продају може преузети ограничену улогу у периоду транзиције до 5 година. Управо у том периоду одржавају се састанци клијената са присутнима оба брокера како би објаснили транзицију и одговорили на евентуалне проблеме које имају. Након ових састанака, досљедна комуникација би требала бити приоритетна како би се повећао ниво познавања између посредника који стиче имовину и нових клијената, што може бити кључни фактор у одржавању истих.
