Управљање рачуном је још један термин за личну, директну продају. За разлику од благајника или продавача у малопродаји, менаџери рачуна су одговорни за проналажење потенцијалних клијената на тржишту, ангажовање перспектива и претварање у лојалне купце. Менаџери рачуна раде директно са индивидуалним клијентима током дужег временског периода од продаваца на мало, а најбољи менаџери за управљање рачунима распоређују своје време стратешки према најпрофитабилнијим клијентима.
Ефикасност трошка
Управљање стратешким рачунима повећава трошковну ефикасност компензације продавача фокусирањем њихове енергије на најпродуктивније рачуне. Док продавач од врата до врата може потрошити исту количину енергије у свим могућностима, стратешки менаџер рачуна научи да троши више времена на сервисирање својих најоданијих, највећих рачуна без потребе да занемарује мање рачуне. На тај начин сваки минут који продавач троши на клијенте, остварује већи просјечан приход.
Приход и профит
Укупни приходи и добит се повећавају уз уштеду трошкова управљања стратешким рачунима. Више миља за послуживање најпрофитабилнијих клијената може генерисати највећу продају у доларима. Уместо да покушавају да убеде мање рачуне да направе додатне или допунске куповине, стратешки менаџери за рачуне циљају на највеће рачуне како би максимизирали приход.
Размотрите софтверску компанију на нивоу предузећа која продаје додатне лиценце за софтверске производе са попустом, на пример. Трошење превише времена на покушај да се убеди мало предузеће које је купило једну копију софтвера за куповину друге лиценце може бити непродуктивно, док рад на добијању мултинационалног конгломерата који је купио 50 лиценци за куповину још 50 за своје будуће потребе може озбиљно да повећа. укупан приход од продаје.
Лојалност клијента
Стратешки распоред времена продавача међу рачунима може вам помоћи да задржите своје најпрофитабилније клијенте током дужег периода. Мањи рачуни могу често мијењати добављаче како би остварили попуст на цијене и искористили промоције. Већи рачуни генерално траже дугорочне односе са добављачима који улажу вријеме, новац и труд како би боље упознали своје специфичне потребе него било који алтернативни добављач. Изградња тих односа може да осигура да ваша компанија преживи све док ваши клијенти то раде.
Усмено
Осим што се фокусирају на најпрофитабилније рачуне, стратешки менаџери рачуна такође уче да фокусирају своју енергију на клијенте који су центри утицаја у својој заједници, индустрији, цркви или другој друштвеној групи. Да би се клијентима пружила додатна миља, други изгледи могу пружити моћан извор бесплатног оглашавања из уста, стварајући сталан ток будућих клијената.
