Растући удео на тржишту је основни циљ већине предузећа. Постоји неколико начина за повећање тржишног учешћа: можете га украсти од конкурента, или можете повећати своје пословање брже од укупног тржишта. Растући удео на тржишту подразумева спровођење ригорозне анализе тржишта на којима се ваша фирма такмичи, анализирајући преференције потрошача и дизајнирајући маркетиншки план. Иако постоји много начина да се повећа удео на тржишту, требало би да почнете анализом своје постојеће базе клијената да бисте видели да ли постоје начини да повећате продају са својим најбољим клијентима.
Сегментујте постојеће рачуне у различите групе на основу њиховог нивоа куповине производа. Затражите од продавача да спроведу детаљна истраживања са овим клијентима како би утврдили које потребе, ако их има, не испуњава ваша компанија, и развијати нове производе који ће задовољити те потребе.
Ангажовање компаније за истраживање тржишта, као што је Ниелсен, да би се одредила величина тржишта које тренутно не купује производе из ваше компаније. Добра компанија за истраживање тржишта може вам рећи како потрошачи у одређеним годинама, приходима или географским заградама виде врсте производа које ваша компанија производи и колико троше на ове производе сваке године.
Упутите своју компанију за истраживање тржишта да спроведе анкету о преференцијама потрошача. Фокусирајући се на ваше производе, истраживање треба да пита потрошаче чији купују и зашто; или ако уопште не купују, зашто не. Такође би требало да пита факторе који доприносе одлуци о куповини, укључујући, за оне који не купују производ, који фактори могу да их убеде да уђу или поново уђу на тржиште. Постојеће клијенте такође треба питати који би то фактори, ако их има, приморали да повећају своје куповине..
Осмислите маркетиншку кампању како би циљали потенцијалне нове кориснике. Користите информације које сте добили од свог истраживања тржишта да бисте развили своју кампању. На пример, ако потенцијални клијенти виде ваш производ као лошег квалитета, требало би да циљате ове кориснике помоћу кампање која наглашава квалитет производа.
Развијте програм подстицаја који ће наградити ваше продајне снаге за унос нових рачуна. Повећане награде могу се дати продавачима који продају конкуренцију.
Савети
-
Шема подстицаја за ваше продајно особље треба да их награди на основу профитабилности њихове продаје и способности компаније да наплати ове продаје. Многе компаније награђују продавце искључиво на основу обавеза куповине од нових купаца. Резултат је често продаја ниског квалитета која не ствара профит и, у неким случајевима, никада се не прикупља од купаца.
Упозорење
Уверите се да је анкета о преференцијама потрошача анонимна тако да потрошачи не знају да се она спроводи у име ваше компаније. Потрошачи су мање вјероватно да ће бити искрени ако знају да анкету води конкурент једног од њихових добављача.
