Многа мала предузећа, предузетнички подухвати и велике мултинационалне организације користе посреднике за маркетинг и продају како би им помогли да попуне празнине у својим тимовима. У зависности од вашег пословања, коришћење посредника може помоћи вашем пословању да оствари више продаје, развије блиске односе са новим клијентима и прошири свој досег. Међутим, важно је бити опрезан у погледу вашег ангажмана са посредником, тако да нећете наићи на било какве недостатке ове врсте организационе структуре. У сваком случају, важно је истражити могуће могућности и замке на које ћете наићи приликом коришћења посредника за маркетинг и продају.
Када користити посреднике за маркетинг и продају
Да ли да користите посредника или да радите директно са својим особљем, зависиће од вашег пословања и ресурса које имате на располагању. Неке компаније немају маркетиншки или продајни тим, тако да им оутсоурцинг тих улога може помоћи да заврше задатке које иначе не би могли да ураде. Друге организације имају одељења за маркетинг и продају, али користе посреднике за време раста или када захтевају специфичне вештине или стручност које тренутно немају у својој кући. Коришћење посредника може помоћи организацијама да дођу до нових географских региона, приступе новим сферама знања и привуку нове клијенте са других тржишта.
Међутим, одређене активности би требало да се држе у кући. На пример, ако ваша организација има неке нискобуџетне активности које било ко у предузећу може да обавља без много надзора, можда има смисла да сами обављате те врсте задатака. Многа предузећа такође одлучују да задрже своје основне компетенције, аспекте пословања који су кључни за њихов успех, унутар компаније. То им омогућава да имају више контроле над кључним елементима свог пословања и да инвестирају у области које су заиста важне.
Индустријска и географска експертиза
Једна од највећих предности коришћења посредника је да ваша организација одмах добије стручност за индустрију, тржиште и географију. Маркетиншке агенције, које су оно што многе компаније оутсоурцинг своје маркетиншке стратегије и кампање, су добро упућен у својој области и вјеројатно су радили са бројним клијентима који су постигли своје пословне циљеве. Као резултат тога, компанија која запошљава добија своје знање и искуство без икакве кривуље учења на свом крају.
Слично томе, дистрибутери обично имају географску и индустријску експертизу. Представници раде на одређеној географској територији и знају гдје су кључни купци и како им приступити. Можда већ имају чврсте односе са тим клијентима, што чини продају много лакшом.
Уштеда трошкова и времена
Потребно је време за ангажовање маркетиншког или продајног запосленика унутар организације. Посао треба прегледати неколико апликација кандидата, интервјуирати потенцијалне запослене и укрцати се на њихов избор, а све то може потрајати неколико мјесеци. Након проласка кроз процес запошљавања, компанија може искусити флуктуацију запосленика која може довести до новог круга запошљавања, губитка времена и ресурса у процесу.
Предузећа могу уштедјети знатан износ трошкова платног списка тако што ће оутсоурцинг своје маркетиншке и продајне активности, што је једна од највећих предности посредника. Према УС Буреау оф Лабор Статистицс, плаћа запосленог чини око 70% укупног пакета зарада. Осталих 30% се распоређује на порезе и накнаде. Као резултат коришћења посредника, организације могу уштедјети 30%.
Коришћење посредника омогућава предузећима да плаћају само за услуге које су им потребне. На пример, ако једном предузећу треба две маркетиншке кампање месец дана и шест у следећем, оне морају да плате само за те специфичне услуге. Да су имали стално запослене у маркетингу, компанија би морала да им исплати исти износ без обзира на њихове активности у сваком месецу.
Погодност и односи са клијентима
Још једна предност употребе посредника за маркетинг и продају је да је често лакше и боље за клијенте. Продајни представници који раде за посреднике можда су већ изградили односе са кључним купцима на њиховој територији. Ако је ваше пословање ново у индустрији, потребно је доста времена да се изгради такво повјерење које посредници већ имају.
Такође је често лакше и погодније за кориснике ако радите преко посредника. Дистрибуција канала омогућава корисницима да купују много различитих производа од једног продајног представника или пословнице, што им штеди време, енергију и новац.
Са маркетиншке перспективе, коришћење посредника може бити плодоносно за бизнис јер маркетиншке агенције често имају сталне односе са односима с јавношћу и медијским агенцијама. Ово олакшава постизање покривености за ваше пословање. Маркетиншке агенције такође имају неколико контаката у индустрији које могу искористити да скрену пажњу на ваш бренд.
Ризици репутације једног Миддлеман-а
Један од највећих недостатака употребе посредника је тај што репутацију своје компаније стављате у туђе руке. Иако предузећа раде у доброј вјери, не знате увијек како ће се понашати вањска твртка и да ли ће бити у складу са основним вриједностима ваше твртке.
Посредник може пружити лошу корисничку услугу на ваше име, што може довести до тога да купци више не желе да купују од вашег пословања. Они не могу да испуне своје договорене рокове и одгоде налоге и распореде. Слично томе, они могу ићи изнад буџета и узроковати проблеме вашој организацији и укљученим клијентима.
Као резултат тога, важно је пажљиво проверити посреднике са којима предузећа послују.То подразумева сагледавање њихових претходних резултата, разговора са другим организацијама које су користиле њихове услуге, па чак и разговора са клијентима који имају везе са њима. Пре него што ангажујете посредника, важно је да опишете идеалне критеријуме које желите у пословном партнеру.
Недостатак пажње
Није тајна да посредници често раде с неколико организација у једном тренутку. Дистрибутери и маркетиншке агенције имају неколико клијената. Иако то може бити предност на неки начин, она такође може узроковати да посао трпи ако добију недостатак пажње.
Маркетиншка агенција која ради са неколико других клијената можда неће одмах одговорити на е-пошту и телефонске позиве о вашем бренду ако су заузети радом на неком другом пројекту. Ако имају рокове за друге послове, они могу одбацити оно што раде за вашу организацију како би могли радити на другим задацима. Ово може проузроковати пропуштене рокове и друге проблеме у планирању. Дистрибутери продаје могу ставити приоритет на другог клијента ако од њих добију већу провизију, због чега представници преусмјеравају свој фокус на друго мјесто.
Губитак контроле комуникације
Организације троше пуно времена и труда стварајући своју поруку о бренду, идентифицирајући елементе који своје производе и услуге чине јединственим и развијајући точке разговора за своје запослене. Међутим, када радите са посредником за маркетинг и продају, неке од тих информација се могу изгубити. Запослени у фирми су често веома близу поруке, јер су учествовали у њеном креирању и учењу. С друге стране, спољни радници можда не знају и основне поруке о пословању. Ово може довести до тога да потрошачи погрешно преносе важне елементе поруке, што онда може довести до губитка продајних могућности и конфузије корисника.
Други начин на који компаније могу изгубити контролу комуникације када раде са посредницима за маркетинг и продају је што нису у сваком тренутку у могућности да их контактирају. Када запослени раде директно са бизнисом у канцеларији, они су увек доступни за питања, акционе ставке или браинсторминг сесије. Међутим, када радите са посредницима, може бити тешко да их контактирате током целог дана ако раде са другим клијентима или су на путу у другу канцеларију.
