Предвиђање продаје је уобичајена активност у организацијама које управљају продајом. Тачне прогнозе пружају корисне увиде о будућим приходима и помажу у пословном плану за будућност, али забринутост у вези са временом за припрему прогнозе и предрасуде продајних стручњака може их учинити мање привлачним. Поред тога, непредвиђене економске експанзије или контракције могу брзо учинити пројекције застарелим.
Усклађивање стратегије и резултата
Када се предвиђање продаје добро усклади са пословном стратегијом компаније, она омогућава да се прави ресурси доделе у право време. Компанија са циљем да повећа базу клијената за 10 процената, на пример, заснива се на високим прогнозама продаје и додели неопходне ресурсе продавцима како би генерисали перспективе. Посао са агресивним прогнозама продаје такође може уложити више времена и новца у обуку продаваца за оптималне перформансе. Осим тога, ако је стимулативна плата везана за пословне циљеве, продајни представници су често мотивиранији да постигну своје циљеве.
Могућности прилагођавања
Још једна кључна предност предвиђања продаје је прилика за прилагођавање на основу очекивања. Ако компанија предвиди много више посла него што то садашње особље може да уради, на пример, људски ресурси могу довести до притиска за запошљавање да би се људи успоставили.С друге стране, ако су прогнозе продаје скромне у односу на особље и циљеве, бизнис може да тражи начине да повећа перформансе. Додатне маркетиншке инвестиције, боља обука, бонуси, групирање производа и развој нових решења све су могуће стратегије за прилагођавање ниским прогнозама.
Укључивање времена
Основни недостатак предвиђања продаје је да им треба времена да се развију. Компаније користе различите методе предвиђања које се ослањају или на продавце, на менаџере продаје или на трговце како би извршили додатне задатке. Без обзира на приступ који се користи, компанија плаћа вријеме и ресурсе који су потребни за припрему прогнозе продаје него што би то иначе чинили. Такође, са великим учешћем продавача у предвиђању, има мање времена потрошеног на телефоне иу областима које генеришу продају.
Неизвесност животне средине
Када су продавачи активни у предвиђању, на прецизност може негативно утицати претјерани оптимизам, или алтернативно са врећама од песка да би се минимизирао ризик од неучинковитости. Са многим методама предвиђања, не узима се у обзир и околинска или индустријска несигурност. На пример, квартална прогноза можда неће остварити рецесију на тржишту усред квартала. Ако лоше вести погоде индустрију, сличан мањак се може десити. Друштвени помаци од одређених производа или брзи пад у раније успјешним производима такођер могу допринијети пропуштеним прогнозама.
