Власници предузећа и менаџери се ослањају на пројекције продаје како би доносили одлуке о буџетима, инвентару, маркетингу и запошљавању. Новонастале компаније такође користе прогнозе продаје како би одредиле потенцијал прихода. Можете израчунати пројекције продаје за седмицу, мјесец, годину или помоћу једноставног множења. Међутим, процес добијања тачних података је мало детаљнији.
Први корак: Одредите вредност једне јединице
Прекидом продаје на колико наплаћујете за једну јединицу добра или услуге коју пружате олакшава се сазнање о приходима које добијате од сваке продаје. То може бити сат времена, један оброк који кувате или један производ. Ако нудите више од једног добра или услуге, подијелите их све у јединице и креирајте одвојене пројекције продаје за сваку.
Други корак: Одредите варијабле
Добит ћете бољу процјену ваше пројектиране продаје ако можете изолирати факторе који могу утјецати на вашу продају. Ови елементи се разликују у зависности од индустрије, па чак и међу предузећима у истом пољу, али неколико уобичајених варијабли укључују:
- Пословни Тип
- Геограпхиц ареа
- Конкуренција
- Прицинг
- Демографија корисника
- Сати рада
- Висок, низак и просечан број клијената
- Пословни и приходни циклуси
Када установите варијабле, мораћете да прегледате прошле финансијске податке да бисте одлучили тачно како сваки од њих утиче на вашу продају - на пример, како зимско време смањује продају у продавници сладоледа.
Трећи корак: Прикупљање историјских података
Најбољи показатељ будућег прихода је досадашњи учинак. Ово није само питање ревизије финансијских извештаја из претходних година и евиденције продаје да би се прикупиле информације које су вам потребне. Морате ући у спољне ресурсе, потражити трендове који утичу на продају и упоредити податке које сте пронашли са својим информацијама како бисте добили солидну прогнозу продаје. Нове фирме које немају постојеће податке морају се још више ослањати на екстерне бројке.
Четири главна места за тражење продаје и финансијских података су:
- Број становника у САД: поред демографских података и нивоа прихода, Биро за попис становништва такође прикупља информације о националним и локалним подацима о обиму продаје и различитим трошковима пословања. Биро такође ствара водиче који помажу власницима предузећа да користе податке које пружа.
- Конгресна библиотека: Овдје можете наћи збирку линкова за разне трговинске публикације, као и ресурсе за пословне статистике, финансијске податке и друге информације о пословним истраживањима.
- Трговинске публикације: Ови документи садрже значајне количине специфичних информација за индустрију о обиму продаје, распонима цена, маркетингу, демографији купаца, трошковима, бруто зарадама и другим финансијским подацима. Материјал се такође може поделити према локацији, пружајући специфичније информације.
- Произвођачи производа: Произвођачи производа и дистрибутери могу бити извори информација о цијенама, као и колико се производа креће и када је продаја за одређене артикле највиша и већа.
Четврти корак: Све заједно
Када су сви подаци прикупљени, можете започети израчунавање. Фиктивни ресторан служи као пример:
Власник ресторана жели да израчуна своју планирану продају за месец мај. Истраживање је открило да је просјечан мјесечни приход за претходне године износио 30.000 долара са просјечно 100 корисника дневно, или 3.000 корисника мјесечно. Власник је такође открио да се број купаца повећава за 9% током спортских догађаја. Важне варијабле укључују недавно повећање цијене ресторана са 10 на 12 долара по оброку, а мај је сезона кошаркашког доигравања, а игре се приказују готово свакодневно.
Умножавањем просјечног броја купаца повећањем промета од 9% у спорту, процијењени број купаца износи 3.270 мјесечно. На $ 12 по оброку, ресторан може да пројектује 39,240 долара у продаји у мају.
Када пројектујете своје будуће продајне податке, најбоље је конзервативно процијенити како би се избјегло претеривање.
