Сваки власник бизниса треба да разуме свог клијента. Процес одлучивања о куповини потрошача је важан начин да се ојача продајна функција ваше компаније, као и да се развије стратегија продаје и развоја пословања која ће наставити да одржава вашу линију потенцијалних купаца. Једноставно речено, разумевање процеса понашања потрошача и купаца ће вам помоћи да на путовању свог клијента уочите интересовање за ваш производ или услугу за куповину.
Петостепени процес одлучивања о куповини потрошача
Представљен од стране филозофа и психолога Јохна Девеија 1910. године, оквир од пет фаза остаје добар начин за процјену процеса куповне одлуке.
Идентификовање тачке боли
Препознавање тачке боли често се препознаје као први и најважнији корак у процесу доношења одлука купца. Корисник мора да попуни празнину или неку другу потребу за куповину. Потреба може бити изазвана унутрашњим подражајима као што су глад или жеђ или спољни стимуланси као што су реклама или реч од уста.
Истраживање, истраживање, истраживање
Једном када купац или потенцијални корисник препознају да имају проблем или незадовољену потребу, следећи корак је истраживање како би се пронашло решење. Купац може да користи Гоогле претрагу на мрежи, да прочита рецензије производа или услуга, тражи препоруке од уста до уста и пита пријатеље или породицу за њихов допринос. Купци претражују интерна и екстерна пословна окружења како би идентификовали и процијенили информације како би подржали своју централну одлуку о куповини.
Евалуација најбољих опција
Једном када купац прикупи све информације које јој је потребно, она то процењује. Купац ће постављати питања и одлучити који ће производи, брендови или пружатељи услуга најучинковитије испоручити оно што јој је потребно. Фактор који утиче на ову фазу у процесу куповине је став купца. Ако купац има позитиван став и ангажован је и ужива у истраживачком процесу, вероватно ће имати велики избор производа од којих ће моћи да бира. Ако је она искључена и гледа на процес куповине као задатак, вероватно ће се проценити само једна компанија или бренд.
Доношење одлуке
Процес одлучивања завршава тако да купац донесе одлуку. У овој фази се врши истраживање и процјењују избори - сада је вријеме да се донесе одлука о куповини. Према Пхилипу Котлеру, познатом маркетиншком консултанту, коначна одлука о куповини може бити "поремећена" због два фактора: негативне повратне информације од других купаца и нивоа мотивације за прихватање повратних информација. На пример, након што је прошло три претходне фазе, купац бира да купи нови телескоп. Међутим, пошто му добар пријатељ, одушевљен астроном, даје негативну повратну информацију, може се предомислити. Штавише, одлука може бити поремећена због непредвиђених ситуација као што је изненадни губитак посла или пресељење.
Понашање након куповине
У овој последњој фази купци ће одлучити да ли њихова одлука одговара њиховим очекивањима. Они ће или бити задовољни или незадовољни. Ово је критично за компанију, јер ако је клијент задовољан то ће резултирати лојалности бренда, што ће задржати купца да се врати и шири добре критике о томе шта су купили.
Разумевање начина на који људи доносе одлуке омогућит ће вам да развијете стратегије засноване на доказима и направите избор дизајна заснован на подацима. Можда ћете бити у искушењу да се ослоните на анегдоталне доказе, али ћете добити боље резултате користећи анкете, фокус групе, панеле и друге непристрасне истраживачке методе како бисте пронашли прави смер за ваше продајне стратегије.
Од кључне је важности да потрошачи осјећају да контролирају процес доношења одлука од стране купаца како би могли пратити и обавити куповину. Компаније морају развити стратегије дизајна, продаје и маркетинга које осигуравају да се њихови клијенти осјећају не само у контроли одлуке о куповини, већ и да су направили прави избор.
