Ако желите да ваше компаније учине цене привлачнијима потрошачима, не морате их нижи. Уместо тога, можете користити психолошке стратегије одређивања цена да бисте одржали цену и учинили је привлачнијом. Психолошка стратегија одређивања цена ослања се на природу људске психологије да би цене изгледале привлачније потрошачима. Искориштава идеје да људи не поступају увијек рационално и да одређене цијене могу изгледати привлачније из разлога који нису само мањи. Приликом одабира психолошке стратегије одређивања цијене, размислите о имиџу вашег производа и запамтите да се учинковитост може разликовати од тржишта до тржишта.
Како функционише психолошко одређивање цена
Психолошка стратегија одређивања цена функционише тако што ће изабрати цене за које ће потрошачи имати емоционалну реакцију. На пример, цена аутомобила би могла да буде 15.999 долара, а не 16.000 долара. Потпуно рационалан потрошач би препознао да је разлика у цени од 5 УСД занемарива на великој ставци као што је аутомобил. У стварности, међутим, потрошачи немају тенденцију да се понашају тако рационално, већ ће се понашати емотивно и заокруживати цијене. Иако је цена аутомобила ближа $ 16,000, многи потрошачи ће о томе размишљати у распону од 15.000 долара.
Врсте психолошких стратегија цена
Постоји пет основних типова психолошких стратегија одређивања цена: непарне цене (које се називају и цене чарања), престижне цене, вишеструке цене, промотивне цене и цене. Непарна цена је стратегија одређивања цена у непарним бројевима испод ниже цене, на пример, цена неке ставке је 19.99 УСД, а не 20.00 $. Понекад назван.99 теорија одређивања цена, намера непарне цене је да се цена појави знатно нижа него што је, чак и ако је само један цент мање од парног броја. Престиге цена функционише на супротној позицији; уместо да цене изгледају ниске, цене су надуване да би се створио осећај веће вредности. На примјер, вино би могло бити по цијени од 20 долара по боци, а не 12 долара само да би се створио утисак да је то бољи производ.
Вишеструке цене представљају психолошку стратегију одређивања цена у којој се ставке групишу заједно, као што су две за 5 УСД, а не за 2.50 УСД по ставци. Ова стратегија ствара осећај вредности и може помоћи да се повећа обим продаје подстичући куповину више ставки. Насупрот томе, промотивне цијене су психолошка стратегија одређивања цијена у којој је цијена привремено смањена како би се привукли купци. И на крају, ценовна подстава је ефикасна форма психолошког одређивања цена за компаније са широком линијом производа; то подразумева креирање распона цена за одређену линију, на пример, буџетну одећу са ставкама по цени испод 10 долара.
Одабир ефективне стратегије
Када одлучујете који тип психолошке стратегије цена ће се користити, важно је да одаберете стратегију која је најбоље усклађена са производом. На пример, луксузна ставка вероватно неће имати користи од непарних цена. У ствари, то би заправо могло оштетити производ тако што ће изгледати јефтино. У таквом случају било би више смисла примијенити престижне цијене, које ће заправо подићи имиџ производа као луксузне ставке.
Психолошке цене: за и против
Главна корист од психолошког одређивања цена је да омогућава маркетерима да утичу на начин на који потрошачи виде производ без потребе да заиста промене производ. Ово може учинити веома исплатив начин да се утиче на потрошаче у односу на друге маркетиншке стратегије које захтијевају кориштење ресурса. Међутим, психолошко одређивање цена неће бити ефективно за сва тржишта. Робе, то јест производи са малим или никаквим разликовањем (као што су руда, нафта или електрична енергија), мање су подложни психолошким ценама. У овом случају, потрошачи су много склонији да се понашају рационално у свом куповном понашању, а непсихолошка стратегија одређивања цијена је прикладнија да буде ефикасна.
