Локације које одаберете да продате своје производе могу вас направити или сломити, на основу начина на који утичу на ваше профитне марже и бренд. Стварање стратегије дистрибуције производа треба да укључи пажљиву анализу где ваши циљни купци купују сличне производе, тако да можете олакшати њихово проналажење и куповину од вас.
Наведите опције
Дистрибутивни канали су места и методе продаје производа. Напишите листу различитих опција које можете користити за продају својих производа, укључујући коришћење дистрибутивних канала треће стране. Ваше опције могу укључивати:
• Продавнице цигле и малтера • Ваш сајт • Интернет продавнице трећих страна • Каталози • Директна пошта • Посредници • Продајни представници у кући или уговору • Рекламирање директним одговором • Телемаркетинг
Испитајте свог клијента
Прегледајте профил свог циљног клијента. Поред демографских података као што су старост, пол и ниво прихода, процијените потребе циљног клијента за вашим производом. Ово ће вам рећи до које дужине ће ваш клијент бити спреман да оде да бисте добили оно што продајете. Ово ће вам такође помоћи да процените где ће ваши купци вероватно куповати. На пример, млађи корисници имају већу вероватноћу да користе паметне телефоне за куповину, док старији купци могу бити спремнији да купују од директне поште или каталога. Размислите о томе да држите фокус групу или да спроведете анкету вашег циљног клијента да бисте сазнали где она преферира да купи вашу врсту производа.
Анализирајте своју конкуренцију
Погледајте где се ваша конкуренција продаје. То вам може рећи гдје конкуренти добивају већину својих клијената. Ставите више залиха у стратегију старије компаније која је имала године да процени тржиште него у стратегији новог конкурента који покушава да провали у ваше тржиште.
Процените укупне трошкове продаје
Проценити, оценити укупног трошка употребе сваког од канала дистрибуције на листи коју сте направили.На пример, продаја на вашем веб сајту захтева софтвер за куповину, особље за обраду налога, трошкове обраде кредитних картица и трошкове слања. Коришћењем велетрговца ћете морати да пошаљете пошиљку велетрговцу, платите провизију и евентуално подржите велетрговца са штампаним материјалима за продају и обуком особља. Кориштење директне поште или каталога може захтијевати од вас да потрошите новац на графички дизајн, штампање, куповину маилинг листа и маилинг услуге. Контактирајте и преговарајте са потенцијалним партнерима током ове фазе.
Проценити утицај на продају
Неки канали дистрибуције могу генерисати већу продају, али повећати ваш трошак по продаји. Остала места која можете продати могу смањити продају, али вам нуде тако ниске трошкове продаје да остварите већи профит. Изведите сценарије који процјењују вјероватан утјецај на укупну продају и марже добити како бисте одредили како сваки потенцијални канал дистрибуције може утјецати на ваш профит.
Размотрите утицај бренда
Испитајте утицај који ће канал дистрибуције имати на ваш бренд или слику. Ако направите врхунски производ, продаја у великој трговини може довести до тога да ваши купци постављају питање да ли сте направили врхунски производ. Дозвољавајући трећој трговини на мрежи да продаје ваш производ, повезује вас са брендом и репутацијом е-таилера.
Ставите све заједно
Једном када тачно знате ко је ваш циљни клијент, каква је његова слика вашег бренда и где он купује, изаберите канале дистрибуције који му олакшавају да дођу до вашег производа, да не оштете вашу слику и да буду исплативи у обезбеђивању профитне марже које су вам потребне. Размотрите тестирање нових канала дистрибуције пре него што се обавежете њима. На пример, можете покушати дистрибуцијски канал на једном географском подручју или тестирати путем позивнице малом проценту ваших клијената.
