Квота продаје је циљни или минимални обим продаје који се очекује од запосленог у продаји, продајног тима и / или одељења, током одређеног периода. Продајне квоте се често постављају у месечним, кварталним и годишњим додељама и обично се изражавају у доларима продаје или продајним јединицама. Када се квоте утврде ефикасно, доследно постизање квота ће директно и позитивно утицати на способност компаније да оствари свој укупни продајни буџет или план. Већина исплаћених провизија од продаје је повезана са постизањем квота. Уобичајено је да се продајне квоте повећавају из године у годину.
Ставке које су вам потребне
-
рачунар
-
Калкулатор
-
Спреадсхеет софтваре
Како поставити квоте продаје
Прегледајте будуће циљеве и буџете перформанси предузећа и одељења. Разумите шта одељење продаје мора да доставља месечно, квартално и годишње како би остварило своје циљеве.
Анализирајте трендове продаје у последње две године, укључујући доларе, јединице и информације о производу / услузи. Разумети узроке раста продаје, пад продаје и сезонске флуктуације. Испитивање постигнутих квота на нивоу представника, тима и одељења. Размислите о промјенама ресурса продаје и броја особља.
Упоредите трендове перформанси из претходне године са циљевима будућности, компаније и одељења. Одредите који се раст или пад очекује. Квантификовати свеукупни јаз између прошлогодишњег учинка и будућег очекиваног учинка. Одредите очекивани приход од постојећих клијената у односу на нове послове.
Завршите анализу могућности. Идентификујте где се најбоље продајне могућности налазе унутар ваше постојеће базе клијената и са перспективама. Гледајте извана на географске и индустријске трендове који могу утицати на будуће резултате продаје. Упознајте се са интерним промјенама које могу помоћи или оштетити продају, као што су увођење нових производа или промјене.
Прегледајте буџет за трошкове продаје. Одредите да ли ће ваш еквивалент пуног радног времена (ФТЕ) расти, опадати или остати раван. Разумети буџет за трошкове продаје и трошкове продаје.
Одредите да ли ћете “прерасподелити” квоту долара. То је процес додавања бафера између суме ваших продајних квота и буџета продаје. На пример, ако ваш буџет продаје износи 10 милиона долара, можете поставити продајне квоте на суму од 11 милиона долара, да бисте додали бафер од 1 милион долара. Неки продајни лидери сматрају да је преусмеравање, као осигурање, побољшало њихове шансе за постизање циљева продаје.
Одредите како ћете ширити раст или пад продаје, укључујући и „преко доделе“, ако је применљиво, преко вашег продајног тима. Неки лидери продаје држе све продајне представнике на истом нивоу раста квота, без обзира на територију, скуп вјештина или географију. Други лидери прилагођавају износе квота продаје појединим потребама запосленика или територија.
Направите модел квоте који ће вам омогућити да креирате сценарије „шта ако“ за различите износе квота. Неки од улаза и излаза података ће укључивати број ФТЕ-а, долар продаје, очекивано достизање квоте, долар провизије и трошкове продаје. (Квотни модели се често израђују користећи Мицрософт Екцел или Аццесс.) Може бити корисно укључити стручњаке за финансије и људске ресурсе у процес моделирања квота.
Поставите разумне квоте које ће довести до постизања укупног буџета прихода од продаје, а истовремено ће испунити циљеве трошкова продаје.
Упозорење
Ако су квоте постављене превисоко, постигнућа ће бити ниска, исплате провизија ће бити ниске, а морал запосленика ће вероватно опасти. Ако су квоте постављене сувише ниско, запосленици ће премашити циљеве, а исплате ће бити врло високе. Можете превазићи трошкове буџета продаје, а не испунити циљеве укупне продаје компаније.
