Пројекције продаје су подложне нетачностима када одређујете вероватноћу продаје или предвиђену величину продаје. Тачност пројекције продаје може се повећати укључивањем процјена вјероватноће у надолазеће пројекције, али након тога морате ревидирати вјеројатности које се користе за мјерење прошлих продаје како би се побољшале будуће калкулације.
Утврдите вероватноћу да ће потенцијални купац кренути ка куповини. Користите претходне податке када су доступни. На пример, претпоставимо да је продајно особље пронашло 20 квалификованих купаца и започело је процес продаје, стављајући ове изгледе на почетак гасовода. Менаџер продаје процењује да један од 10 потенцијалних купаца на крају наставља са куповином. Ово је вероватноћа од 10 процената, или 0.1.
Израчунајте вероватну продају за све потенцијалне купце. На пример, претпоставимо да професионална компанија нуди три услуге по цени од 1.000, 5.000 и 20.000 долара. На основу досадашњих резултата или процена менаџера продаје, ви предвиђате да ће 70% купаца који први пут изаберу најјефтинију опцију, 20% ће одабрати средњу опцију и 10% ће изабрати најскупљу опцију. Ово резултира у пробабилистичком израчуну (0,7 пута $ 1,000) плус (0,2 пута $ 5,000) плус (0,1 пута $ 20,000), или $ 700 плус $ 1,000 плус $ 2,000 - што значи да ће вјероватна продаја бити вриједна 3,700 долара.
Израчунајте вриједност сваког проспекта у вриједности продаје и број перспектива потребних за одређени циљ продаје. У овом примјеру, процјењује се да је продаја вриједна 3.700 долара; Претпоставимо да је вероватноћа сваке куповине 10%. Свака могућност је вредна (0.1 пута 3.700 долара), или 370 долара у продаји. У овом сценарију, ако компанија жели да прода 50.000 долара у продаји у одређеном периоду, потребан број потенцијала је $ 50.000 подељен са 370 $, или око 136 перспектива. Могуће је да свака од прве три перспективе може да купи пакет од $ 20,000, омогућавајући вашем продајном тиму да направи квоту, али процене вероватноће указују на неопходност 136 перспектива за испуњење циља.
Ревидирати процјене вјероватноће током времена са стварним подацима из претходне продаје. Повећањем броја продатих купаца или вриједности продаје сваком купцу повећава се вриједност сваког проспекта. На пример, претпоставимо да, након шест месеци, искусни продајни тим повећава обрт до 18% и помера 10% више купаца од најјефтиније опције у пакет средњих цена. У овом сценарију, калкулације за процену продаје се мењају. Ревидирана вјероватна вриједност продаје постаје плус (0,6 пута $ 1,000) плус (0,3 пута $ 5,000) плус (0,1 пута $ 20,000), или $ 600 плус $ 1,500 плус $ 2,000 - $ 4,100. Ревидирана вјероватноћа куповине, 0,18 пута, $ 4,100 износи 738 долара у продаји. У овом примеру са ревидираним вероватноћама, вредност сваке перспективе се скоро удвостручила, тако да компанија може смањити потребан број изгледа; алтернативно, вероватно ће удвостручити своје пројекције продаје.
