Дистрибутивни и интегративни стилови преговарања односе се на два различита начина приступа преговарачкој табели. За преговараче почетнике, "побједник узима све" менталитет дистрибутивног преговарања може изгледати једини начин да се крене, и доиста, ако је то једина техника коју једна страна користи, друга ће бити присиљена да је користи. Међутим, за сложеније преговоре који укључују бројна питања, интегративни преговори нуде приступ кооперације који је прилагођен постизању узајамних добитака.
Екпандед Пие вс.
Концептуално, дистрибутивни приступ преговарању може бити приказан као фиксна пита, гдје ако једна страна добије већи дио, други добива мање, док интегративни приступ проширује колач како би се прилагодиле вишеструким могућностима. Као што су Мицхаел Р. Царрелл и Цхристина Хеаврин Ј.Д. примијетили у Преговарачким основама: теорија, вјештине и праксе, циљеви интегративних преговора су двојаки: створити што више вриједности за обје стране и генерирати што више вриједности за своју страну. Супротно томе, дистрибутивни преговори фокусирају се на максимизирање вриједности ваше властите позиције, без бриге за оно што друга страна жели од разматрања.
Односи, интереси и информације
Два приступа преговарању разликују се у начину на који странке међусобно дјелују и дијеле једна с другом. У дистрибутивним преговорима не постоји никаква брига за било какве текуће односе, а преговори се виде као једнократна активност. Интереси су скривени, као и информације. С друге стране, интегративни преговарачи настоје да наставе да се повезују са другом страном током дугог путовања. Они деле своје интересе са другом страном и објашњавају те интересе путем заједничких информација.
Стратегије и тактике
Сваки приступ има своју властиту алатку техника: дистрибутивно преговарање укључује откривање тачке отпора друге стране - или тачке не-моћи - и утицаја на ту тачку, било да се увјерава друга страна да је промијени, или убедити ту страну је добио најбољи могући посао. У интегративним преговорима, метода категоризације прво размјењује информације и идентифицира проблеме, а затим класификује резултирајућу листу питања као "компатибилне", "приближно једнаке" или "нису компатибилне". Сваком типу проблема се бави наизменично, уз сагласност да се постигне споразум о компатибилним, размјена постигнута за једнаке и дистрибутивни приступ за рјешавање остатка.
Микед Мотивес
Дистрибутивно и интегративно преговарање може се чинити поларним супротностима, али као што МИТ професорица Мари П. Рове наводи, они имају заједнички језик. Обојица се баве тиме да убеде другу страну да измени свој првобитни став. Даље, обоје желе да људи осјете да што год се на крају одлучило, то је био најбољи могући исход. У преговарачким рововима, један стил може попустити другом, јер странке користе мешавину оба типа у зависности од околности. У категоризацијској техници, дистрибутивни приступ је посљедње рјешење и, у тој касној фази преговарања, више није толико подјеле јер је ранија интегративна сурадња створила позитивну климу за преговоре.
