Термин "понашање потрошача" односи се на радње и одлуке које утичу на купчеву куповину. Истраживачи, предузећа и маркетери проучавају понашање потрошача да би разумели шта утиче на потрошачке преференције у куповини и избор производа и услуга. На понашање потрошача утичу вишеструки фактори, међу којима су економски статус, веровања и вредности, култура, личност, старост и образовање. Налази о понашању потрошача користе се за развој метода и производа који ће повећати продају компаније.
Успоставити метод проучавања понашања потрошача. Уобичајене методе студије укључују анкетирање, хостинг фокус група, праћење података о продаји и посматрање. Мерење физиолошких одговора на одређене производе и оглашавање је још једна уобичајена пракса коју користе универзитетски истраживачки одјели.
Привуците купце да учествују. Понудите подстицаје, као што су новчана плаћања, бесплатни производи или улазнице за лутрију, како бисте мотивисали клијенте да учествују у студијама понашања потрошача.
Спровести анкету купаца. Анкете се могу вршити онлине, лично или путем телефона. Ограничите број питања на пет. Поставите клијентима питања са вишеструким избором, питања отвореног одговора и питања која само требају одговор "да" или "не". Клијенти који узимају папир или онлине анкете често прескачу отворена питања, па их ограничите на један или два.
Успоставите фокусну групу. Припремите састанак неколико различитих типова потрошача како би разговарали о типу производа и разлозима због којих купци купују одређене марке тог производа. Поставите отворена питања да бисте подстакли дискусије. Дозволите учесницима да испробају бренд који никада раније нису користили, а затим затражите од њих да напишу предности и недостатке бренда.
Добијте дозволу од продавнице са високим корисничким саобраћајем да бисте пратили избор купаца у одређеном одељку или одељењу производа. Запишите врсте купљених производа. Обратите пажњу на то да ли је неко покупио производ, али га је вратио да би добио другу марку, или ако је клијент отишао без одабира ставке. Наведите могуће разлоге због којих купци бирају један производ над другим, као што је цена, мирис или паковање.
Захтевајте статистику о продаји на продајним местима или одељењима продаје у корпоративним седиштима. Фокусирајте се на одређену врсту производа. Обратите пажњу да ли је један бренд купљен чешће него други у одређеном временском периоду. Упоредите ове статистике са другим временским периодима. Истражите могуће разлоге зашто је један бренд изабран над другим. Повећани комерцијални маркетинг, понуде за купоне и попусте, прикази на крају пролаза и сезонске продаје су сви могући разлози. Квалитет производа и уочени квалитет производа су други фактори који утичу на одлуке о куповини потрошача.
Провести тестирање физиолошких одговора потрошача на слике, мирисе, укусе и друге факторе продаје одређених производа. Примјер овог истраживачког метода укључује тражење потрошача да носе наочаре с малом камером закаченом у центар. Ово омогућава истраживачима да забележе оно што комерцијално чува пажњу корисника најдуже. МРИ и ЦАТ скенови се често користе за праћење повећања активности мозга као одговор на искуства производа.
Упозорење
Чувајте се интервјуа за интервјуе, јер анкетар може ненамерно да утиче на реакције клијента.
