Ревизија продаје је испитивање целокупног процеса продаје, од система које користи до људи који их користе. Предузећа врше ревизију продаје како би процијенила структуру и стратегију својих продајних напора и пружила одговоре на важна питања. Ови одговори су основа за одлуке које менаџери продаје доносе у вези са политикама, процедурама и обуком. Док неки преферирају да спроведу ову ревизију интерно, други доводе трећу страну ради објективнијег прегледа.
Троделни фокус ревизије продаје
Ревизија продаје обично има троструки фокус:
Евалуација и анализа особља, јер продаја зарађује новац, а продајно особље врши продају. Подручја за евалуацију укључују запошљавање, обуку, процедуре и очекивања.
Фокус купца. Исправна идентификација циљног тржишта компаније и способност да се прилагоде промјенама унутар тог тржишта су кључни. Успостављање исправног профила купаца омогућава продајном особљу да примијени утврђене критерије у квалифицирању потенцијалних продајних могућности. Области за процену укључују профил купца, идентификовање мотивације купаца за куповину, факторе који утичу на економију куповине и тренутне трендове куповине.
План продаје. Ефикасни планови продаје укључују квалитет, квантитет и правац. Области за процену укључују управљање поретком и инвентаром, истраживање и развој, тржишну конкуренцију и интеграцију плана продаје са циљевима и визијом компаније.
Врсте програма наплате
Ревизије могу бити интерне, екстерне или комбинације оба. Неке компаније одлучују да комбинују технологију са процесом ревизије и инсталирају ревизорски софтвер на рачунарима продајног особља као средство за „ревизију на захтјев“ користећи информације из дневних или седмичних извјештаја. Ово може бити посебно корисно на високо конкурентном тржишту.
Спољни ревизор или ревизор треће стране обично гледа како процес продаје на папиру одговара ономе што се заправо дешава. Објективност коју пружа годишња вањска ревизија може помоћи у откривању могућности за побољшања која би иначе могла остати невидљива.
Основне процедуре за ревизију продаје: Особље
Ревизија фактора људи укључује састанке са менаџментом и продајним особљем. Састанци са руководством оцењују организацију структуре, одељења одељења и помоћно особље. Састанци са члановима продајног особља фокусирају се на дубину знања о производу, процјену вјештина, утврђивање фактора који разликују успјешне од осредњег, идентифицирају подручја која захтијевају даљњу обуку.
Основне процедуре за ревизију продаје: Купац
Ревизија фактора купца укључује постављање питања како би се утврдило колико добро компанија и продајни кадар знају своје изгледе. Истраживања која се шаљу насумично одабраним купцима могу открити много, индивидуални или групни састанци са члановима продајног особља могу помоћи да се утврди како продајно особље види купца, његове жеље и потребе, њихову мотивацију за куповину. Свеукупно гледано, чланови тима за управљање продајом имају информације које су им потребне како би осигурали прецизан и потпун профил купца.
Основни поступци за ревизије продаје: План продаје
Ревизија плана продаје подразумева да се погледамо уназад и гледамо унапред. Ревизије плана продаје прате напредак ка дугорочним стратегијама, продајне тактике које су постављене како би се постигли ови циљеви, као и напредак ка или укупном успјеху краткорочних циљева. Извештаји и историјски подаци из бројних одељења као што су финансије, развој производа и људски ресурси дају менаџерима продаје информације које су им потребне за поређење. Прикупљене информације у прве двије фазе ревизије продаје обједињују се како би се откриле могућности за промјену како би се осигурало остваривање циљева компаније.
