Приближавање корпорацијама да добију нове рачуне захтева постављање буџета, који ће имати реалан временски оквир, и процену зашто је компанији потребан одређени сервис. Вредност која се нуди компанији мора јасно да се истакне. Схватите да обезбеђивање могућности за подношење предлога може да траје два или три састанка који се одвијају од једног месеца до три месеца. Праћење пословања са компанијама је неопходно како би се демонстрирала способност задржавања у циљу изградње повјерења и кредибилитета.
Ставке које су вам потребне
-
База података
-
Стратегија умрежавања
-
Уводна продајна писма
-
Следећа писма
-
Емаил
-
Буџет
-
Време путовања
-
Валуе пропоситион
-
веб адреса
Нетворкинг
Саставите базу података о компанијама које имају одељење за односе са продавцима или ентитет задужен за обезбеђивање конкурентних понуда. Пронађите одељење које ће највјероватније требати понуђене услуге. Поставите питања за утврђивање чињеница да бисте утврдили када се утврђују годишњи буџети и како вањске фирме могу понудити.
Мрежа преко локалних комора и познаника како би остварили стратешке контакте. Мрежа са комплементарним малим предузећима која већ раде са корпорацијама као што су фирме са малим идентитетом брендова или независне канцеларијске компаније. Проводите истраживања користећи друштвене медије да бисте сазнали које компаније "заступају, ко су њихови клијенти", савјетује конзултант бренда Јез Фрамптон.
Нацртајте продајно писмо у којем ћете представити приједлог вриједности који је, према аутору и консултанту Јиллу Конратху, "јасна изјава о опипљивим резултатима које корисник добије од употребе ваших производа или услуга." Припремите низ писама и других маркетиншких материјала како бисте дошли до контаката у периоду од најмање 12 мјесеци.
Научите корпорације које су домаћини сајмова и одржавају радионице или семинаре у сврху пословне набавке. Направите малу буџетску ставку за покривање трошкова путовања и похађања радионица.
Предлози
Закажите почетни састанак са контактом одељења корпорације и поставите низ питања за процену како бисте одредили буџет, потребе и сазнали који су доносиоци одлука укључени. Захвалите контакту за састанак, припремите и пошаљите накнадне материјале како бисте подсјетили на контакт са предложеном вриједношћу и затражите други састанак који укључује доносиоце одлука.
Припремите опипљив демо услуге или производа понуђеног потенцијалном корпоративном клијенту на састанку за праћење. Наведите, корак по корак, како ће се циљеви постићи и навести сваку ставку која се испоручује. Обезбедите одговарајућа индустријска истраживања да бисте поставили контекст за предложени рад.
Напишите приједлог који садржи основне информације, опсег пројекта, ставке које се могу доставити, клаузуле о управљању промјенама ако се опсег пројекта проширује, и свједочења као додатак. Укључите распон цијена или стварну цијену. Поновите у предлогу предности које ће корпоративни клијент добити.
Напишите писмено поштовање и сажето ре-изјавите потребе корпоративног клијента, понуђено решење и понуду вредности. Наведите временски оквир у којем се очекује одговор, или пристојно наведите када ће доћи до другог позива компанији.
Припремите низ додатних садржаја за е-пошту и обичну пошту, без обзира да ли је приједлог прихваћен или не. Питајте контакт за упућивање сличним одељењима у другим компанијама.
Савети
-
Успоставите контакте са шефовима одјела и другим извршним доносиоцима одлука.
Направите чињеничне листове како бисте стекли кредибилитет.
Дајте одабраним корпорацијама приступ члановима само за чланове како би комуницирали прилагођена рјешења.
Прегледајте предлог.
Упозорење
Припремите се за продају од 12 месеци до 18 месеци за неке корпорације.
Знати трошкове тражења за корпоративне клијенте како би се избјегли проблеми са новчаним токовима.
Не покушавајте "продати" корпорацију прерано.
