Питања продаје треба да буду осмишљена или креирана са специфичним циљем на уму. Можете успоставити однос и упознати потребе ваших клијената и желите боље са исправним питањима. Одређени типови питања се користе како би се клијенти отворили о себи. Питања отвореног типа су тип питања на која се не може одговорити са „да“ или „не“. Ова питања су утврђивање чињеница, а продавац може да користи и затворена питања, на која се може одговорити са „да“ или „да“. "Не." Питања затвореника се користе од стране продаваца за затварање продаје.
Поставите питања да бисте успоставили однос. Продавци ће понекад постављати питања о породици, послу, интересима и хобијима. То помаже да се успостави однос, повјерење и поштовање. Ако можете да натерате клијента да вам се допадне и да вам верује, лакше је да их натерате да изврше куповину.
Постављајте питања да бисте открили потребе и жеље. Продавац ће прво поставити питања како би сазнала потребе корисника. Када корисник одговори на питање, можда неће открити свој прави разлог за жељу да купи. Питања се могу користити за одређивање емоционалне привржености клијента. Продавци се ослањају на ову технику како би им помогли да открију жеље купца поред потреба. Ако поставите довољно питања, можете сазнати нечији емоционални разлог због којег желите да купите. Много пута је то жеља купца, а не потреба, која ствара емоционалну везаност или сидро за производ или услугу.
Развијте питања која ће вам помоћи да превазиђете приговоре. Постављање правих питања може вам помоћи да превазиђете многе примедбе корисника. У продаји, "приговори" су разлози због којих ваш клијент није спреман да купи од вас. Ваша способност превазилажења приговора одредиће вашу способност продаје. Купци ће често имати више приговора. Будите спремни да имате питања за сваки приговор. Неке од уобичајенијих приговора нису довољно времена или новца. Изгледи могу указати да им недостаје новац за куповину. Неки људи ће желети да размисле о трансакцији продаје, која се често користи као приговор.
Развијте питања која ће помоћи клијенту да затвори. Завршна питања се развијају на основу информација које сте прикупили од купца током других фаза вашег упитања. Током презентације постављајте питања на која ће клијент одговорити са "да". Клијент се навикава да каже "да", што повећава шансе да клијент каже "да" када тражите продају. Приликом затварања продаје, ви само настављате да потврђујете оно што вам је клијент рекао да је његов разлог за жељу за производом или услугом.
