Стратегије задржавања продаје су важне из три главна разлога. Компаније могу сваке године да изгубе одређени број својих клијената кроз природно исцрпљивање или одустајање од конкуренције, што доводи до пада прихода и профитабилности. Стога је неопходно минимизирати ризик од губитка конкуренције. Задржавање клијената такође пружа могућност за одржавање или повећање прихода и профита кроз повећање продаје производа и услуга. Коначно, фокусирајући се на продају већ постојећим клијентима, предузећа могу расти без улагања у нове купце.
Анализирајте корисничку базу
Различити клијенти се разликују по својој вриједности према пословању, тако да би стратегија задржавања требала бити усредоточена на највредније клијенте, посебно на оне који су у опасности да пређу на конкуренцију. Највреднији клијенти су они који представљају највећи део пословања компаније. Губитак једног од ових клијената би угрозио финансијску стабилност компаније, посебно ако клијент представља велики проценат продаје. Један важан корак је анализа купаца и категоризација купаца у смислу њихове вриједности и нивоа ризика. Са овим информацијама, компанија може развити стратегију задржавања која се фокусира на задржавање најважнијих клијената и пружање највишег нивоа заштите пословању.
Развити контакт план
Редовни контакт са постојећим клијентима је суштински елемент стратегије задржавања. Клијенти се могу састати са продајним представником само када преговарају о куповини или закључују посао. Ако купац купи производе високе вредности, као што је капитална опрема или консултантске услуге, може доћи до дугих разлика између куповине без посредног контакта. Да бисте спречили да се ово догоди, развите редовни план контаката који клијенте обавештава о томе шта се дешава са вашим пословањем. План може укључивати редовне билтене е-поште, ажурирање клијената о догађајима у компанији или посебне понуде прилагођене потребама купаца појединачних купаца. За клијенте високе вриједности можете понудити позивнице за догађаје, као што су семинари, као начин јачања особних односа.
Додијелите ресурсе продаје и маркетинга
Тимови продаје и маркетинга играју улогу у контакту и задржавању корисника. Стратегија задржавања треба да укључи план продаје који награђује представнике и менаџере рачуна за раст постојећег пословања, поред освајања нових клијената. Маркетиншки план унутар стратегије треба да укључи програм комуникација осмишљен да одреди текуће потребе постојећих клијената и охрабри их да купују више.
Додају вредност
Компаније могу ојачати задржавање пружањем додатне вриједности за клијенте. На пример, сарадња са клијентом на пројекту развоја производа који смањује његове трошкове или побољшава перформансе може ојачати однос. Такође, постављање наменских система електронског наручивања или фактурисања за велике купце повећава практичност и ствара препреке за конкуренте.
Наградите лојалност купаца
Друга важна стратегија задржавања је наградити купце за њихову лојалност. Поставите процес за праћење куповине путем е-маил потврде и понуде повезаних производа или услуга по сниженим цијенама. За купце који често купују, укључите програм подстицаја који их награђује за виши ниво куповине. Награде могу укључивати повећање нивоа попуста, рабата или поклона за посао.
